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Warum Besucher auf deiner Website verbleiben

Wie bereits in den beiden Artikeln zur Bereitstellung von Inhalten und zur emotionalen Stimulierung angedeutet, sollte deine Website vordergründig Bedürfnisse befriedigen. Bedürfnisse sind genauer betrachtet Mangelerscheinungen. Motive helfen dabei diesen Bedürfnissen eine Richtung zu geben und erlauben die Formulierung von Wünschen. Motive begründen Handlungen die mit Willen und Eigenantrieb zu einem Ziel führen und folgerichtig Mangelerscheinungen beheben. Beispielsweise führt das Bedürfnis „PC-Kauf“ in Kopplung mit dem Motiv „Bequemlichkeit“ zum Wunsch einer Bestellung im Onlinehandel und nicht im Fachgeschäft deiner Stadt. Das Motiv „Sicherheit“ hingegen initiiert den gegenteiligen Impuls, nämlich den Erwerb vor Ort. Die jeweils vom Einzelnen getroffene Entscheidung ist demnach in hohem Maße abhängig von den Bedürfnissen und den Motiven. Der erneute Besuch deiner Website und die Verweildauer unterliegen ebenfalls dieser Dynamik im Entscheidungsprozess.

Die bestimmenden Entscheidungsmotive deiner Besucher

Folgende Motive sind am Entscheidungsprozess mehr oder minder stark beteiligt:

  • Bequemlichkeit/ Komfort
  • Ansehen/ Prestige
  • Sicherheit
  • Fürsorge
  • Wohlbefinden
  • Entdeckung
  • Gewinn

Sie können in der Ausprägung sowohl bewahrend (erhaltend), als auch dynamisch (vermehrend) vorkommen. Ziel ist es für dich als Website-Betreiber diese Motive zu erkennen und entsprechend zu handeln (Strategieausrichtung).

Bequemlichkeit und Komfort

Jeder technische Fortschritt ist aus dem Prinzip der Bequemlichkeit heraus entstanden. Das Rad, um nicht mehr laufen zu müssen. Das Motorrad, um schneller zu sein. Das Auto, um dabei zu sitzen. Die Zahl der Online-Bestellungen steigt, weil wir nach einem anstrengenden und ausgefüllten Arbeitstag weder Lust noch Laune verspüren Einkaufsmeilen abzulaufen. Einfach bequem von zu Hause aus ordern. Für den Besucher deiner Website bedeutet dies wenig Klicks, schnelle Verfügbarkeit der Informationen, einfache Bestellvorgänge und kurze Wege der Suche. Gestalte insbesondere Bestellformulare übersichtlich, flexibel und vermeide komplexe Abfragen. Jede Aktion sollte wenige Klicks benötigen und fünf nicht übersteigen. Ansonsten steigt die Wahrscheinlichkeit den Vorgang abzubrechen und der Besucher verlässt deine Website.

Ansehen & Prestige

Ansehen und Prestige werden mit Statusdenken und -symbolen in Zusammenhang gebracht. Der Besitz exklusiver Güter, Informationen oder Privilegien ist ebenfalls ein starkes Motiv für den Entscheidungsprozess. Wenn du deine Website Besucher binden willst, musst du den Gedanken der Exklusivität in dein Konzept integrieren. Teure, hochwertige Produkte oder selten auffindbare Informationen haben auf den Besucher eine reizvolle Wirkung, nämlich der Bewahrung/ Steigerung des eigenen Ansehens und Wertgefühls. Entwickle einen Hype um dein Angebot und deine Website, so steigt dein Prestige und dein Ansehen gleichermaßen.

Sicherheit

Eines der leitfähigsten und stärksten Motive ist das der Sicherheit. Seit es Menschen gibt, existiert in einem Jeden ein Bedürfnis nach Sicherheit durch Abwendung von Bedrohungszuständen und durch Reduktion des Risikos. Sicherheit kann ein Bedürfnis, aber auch ein Motiv sein. Das Web gilt insbesondere bei älteren Generationen noch als unsicher und nicht vertrauenswürdig, obwohl sich diese Haltung weitgehend lockert. Dennoch verlangt der Besucher einer Website Sicherheit – Hacking, Hijacking, Phising, Datenklau, Passwortdiebstahl, versteckte Vertragsklauseln, Garantieverstöße, Lockangebote und „legale Lügen“ in Form falscher Versprechungen sind immer noch Praktiken vieler Anbieter und Dienstleister. Um diesen Eindruck vorzubeugen, muss eine Website Sicherheit ausstrahlen. Oft sind Prüfsiegel unabhängiger Vereine, Bewertungssysteme und Kundenreferenzen ein probates Mittel um Ängste bei Besuchern abzubauen. Um die Konversions- und Lead-Raten deiner Plattform zu erhöhen, sind die Bestrebungen auch in punkto Sicherheit zu richten. Nur Vertrauen schafft Sicherheit! Vertrauen erlangt man durch Taten, Empfehlungen und positiven Rezessionen.

Fürsorge

An den Gedanken der Sicherheit schließt sich meist das Gefühl der Fürsorge an. Der Besucher möchte wahrgenommen werden. Er möchte spüren das das Konzept der Website auch für Ihn gemacht ist und nicht allein für die anonyme Masse. Er möchte sich aufgehoben fühlen. Auch er ist bereit Gutes zu tun und anderen zu helfen. Beziehe diese Tatsache in deinem Auftritt mit ein. Gebe Fürsorge, Geborgenheit und zeige Verbundenheit. Biete deinem Besuchern Optionen an anderen Mitmenschen zu helfen oder Negatives abzuwenden. Rufe Aktionen ins Leben (Unterschriftensammlungen, Sympathiebekundungen, Teilerlöse für Spenden) und setze damit Zeichen! Besucher haben ein sehr feines Gespür für die Hilfsbereitschaft, Absichten und Verantwortung Anderer gegenüber der Gesellschaft und Ihren Mitmenschen. Nicht alle werden dir gute Taten danken, aber die Mehrheit!

Wohlbefinden

Das Wohlbefinden als Motiv bestimmt ebenfalls die Handlungsweise deiner Website-Besucher. Wohlbefinden ist ein starker körperlicher, geistiger und seelischer Motivationsfaktor, denn es werden verstärkt glücksgefühlfördernde Hormone ausgeschüttet. Meist schaltet dieser Zustand gewisse Denkprozesse aus bzw. rückt diese in den Hintergrund. Wohlbefinden ist emotional geleitet, nicht rational. Vermittle deinen Besuchern eine Atmosphäre der Entspannung und des Wohlseins. Positives Empfinden erhöht die Chance auf Zufriedenheit und Wiederkehr.

Entdeckung

Seit jeher treibt die Menschheit der Drang nach Neuem an. Ohne Entdeckungen gäbe es keinen Fortschritt und ohne Fortschritt kein Fortbestehen. Dieser evolutionär begründete Instinkt steckt in jeder Persönlichkeit – mal mehr, mal weniger ausgeprägt. Mache dir diesen Instinkt zunutze und biete Neuigkeiten. Neue Informationen (News, Blogs, Feeds), neue Produkte, ein neues Design, neue Partner usw. – es sind keine Grenzen gesetzt. Gestalte deine Website als Reise und Eventerlebnis! Der Besucher wird dich mit längeren Verweilzeiten und Empfehlungen belohnen.

Gewinn

Die Mehrheit der Käufer und Internetnutzer ist, gerade im Shopping-Bereich, unterwegs um Schnäppchen zu machen. Sie sind auf der Suche nach günstigen Angeboten oder offerieren selbst Waren zum Verkauf. Sinn und Zweck sind Erlöse oder Einsparungen in Form eines monetären Gewinns. Wirtschaftlichkeit ist die Triebfeder geld- und ressourcenbezogenen Handelns. Wenn du deinen Kunden bei einem Besuch deiner Website monetäre Vorteile aufzeigst, kannst du sie für dich gewinnen. Überzeuge von daher auch immer ein wenig, aber verhältnismäßig, mit wirtschaftlichen Vorteilen.

Fazit

Analysiere die Bedürfnisse, Wünsche und Motive deiner Zielgruppe. Arbeite stetig am Einbezug aller möglichen Motive um Kunden, Besuchern und Interessenten die Entscheidung über Kauf & Verbleib zu erleichtern. Nutze dieses Wissen zur Generierung von Mehrwert und zur Steuerung des Besucherverhaltens. Vermeide den einseitigen Einsatz von Marketing-Instrumenten und Verkaufsstrategien, welche der Beeinflussung von Motiven dienen. Der Besucher erkennt den Unterschied, ob du ihn in den Mittelpunkt stellst oder deinen Profit. Das richtige Maß gilt es hier zu finden und anzuwenden.

1 Kommentar

  1. Horst Rückle

    31/08/2017 @ 15:50

    Die von Ihnen vorgestellten 7 Motive sind von mir entwickelt und in 40 Jahren Training und Coaching verifiziert worden. Wenn Sie nicht gegen die Vorschriften des Uhrg verstoßen wollen, müssen Sie mich als Quelle angeben.

    Horst Rückle,

    Antworten

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