Kundengewinnung: So kannst du Besucher zu Kunden machen!

Prima, der erste Schritt ist getan und unter Milliarden von Seiten im Internet hat sich ein Besucher gerade deine Website ausgesucht. Aber das Internet ist ein schnelles Medium. Jetzt bleiben dir nur wenige Augenblicke, um deinen Besucher zum Kunden zu machen und davon zu überzeugen, dass ausgerechnet deine Website ihm einen Vorteil / Nutzen bietet…

Als abstraktes “virtuelles” Medium kann man das Internet aber nicht greifen, den Anbieter nicht sehen. Umso wichtiger ist es Vertrauen aufzubauen: Gegenüber dem Medium “Internet” und gegenüber dem “unsichtbaren” Anbieter – also Dir. Beantworte deshalb auch die unausgesprochenen Fragen deiner neuen Kunden?

Versetze dich dazu in die Lage deines Besuchers und beantworte dir selbst Fragen, die dein Besucher haben könnte. Geh dabei wirklich offen mit seinen Fragen und Befürchtungen um? Und vor allem, wie wirkt deine Website auf deine potentiellen Kunden? Kann diese Besucher zu Kunden machen?

Um diese Fragen deines Besucher zu beantworten, hast du nur sehr wenig Zeit. Verschiedene Usability-Studien gehen davon aus, dass du deine Botschaft innerhalb der ersten 10 Sekunden nach Betreten deiner Website an den Mann (Besucher) gebracht haben musst.

Ich unterscheide dabei zwei Arten von Besucher: Die, die sich auf deine Website verirrt haben oder durch Zufall dort gelandet sind und diejenigen, denen du etwas bieten kannst. Konzentriere dich auf die zweite Gruppe. Aus diesen kannst du am leichtesten Kunden machen.

Was willst du mit deiner Website erreichen?

Hat sie ein Ziel? Welche Strategie verfolgst du mit deiner Website? Willst du zehn neue Kunden gewinnen, 30 neue Anfragen im Monat generieren oder dient sie “lediglich” der Imagepflege? Erkennt man schnell, um welche Produkte und Dienstleistungen es sich handelt? Welchen Nutzen bietet dein Web-Angebot? Welchen Vorteil hat dein Kunde von deinem Angebot? Warum soll der Besucher ausgerechnet auf deiner Website bleiben und bei dir kaufen und nicht bei der
Konkurrenz?

All diese Fragen müssen in nur wenigen Augenblicken beantwortet werden. Internet bedeutet Information, nicht Rätselraten. Deine Mitbewerber sind oft nur einen Mausklick weit entfernt und wird DEINE Besucher zu Kunden machen. Anhand der Mission erkennt man sofort, welchen Nutzen du deiner Zielgruppe bietest. Das erlaubt eine klare (verbale) Formulierung der Vorteile, die deine Besucher mit deiner Website (also mit deinem Unternehmen) haben und schafft so eine konkrete und eindeutige Positionierung am Markt.

Vermeide Flash-Intros, PopUps und ähnlichen grafischen “Schnickschnack”. Häufig nervt das nur, erschwert Besuchern die Nutzung oder macht diese sogar wegen leistungsschwacher PC-Ausstattung unmöglich. Suchmaschinen interessieren sich überhaupt nicht für Grafiken, was zusätzlich bedeuten kann, dass deine Website – oder weite Teile davon – für Suchmaschinen nicht existieren.

Auf die Texte kommt es an, weil diese deine Botschaft an die Besucher transportieren. Gute Werbetexte stellen den Leser in den Mittelpunkt, weil das das Einzige ist, was den Leser wirklich interessiert. Das gilt erst recht im “schnellen” Internet. Präsentiere keine langatmigen Produktbeschreibungen, die mehr das Produkt loben, als zu erläutern, warum man es kaufen soll. Die Nutzenargumentation ist das Wichtigste, was einen potentiellen Käufer interessiert!

Mach dir deshalb vor jeder Textgestaltung ein Bild davon, wie potentielle Kunden deine Produkte und Dienstleistung sehen. Produkte werden immer vergleichbarer. Kommuniziere deshalb besser als deine Konkurrenten. Stell deine Kunden in den Mittelpunkt. Deine Website muss in wenigen Augenblicken “seine” Fragen beantworten um aus Besucher Kunden zu machen:

• “Was habe ich davon?”
• “Was ist mein Nutzen, was sind meine Vorteile?”
• “Was spart das an Geld, Zeit, Arbeit …?”
• “Was bringt mir das an Umsatz, Gewinn, Anerkennung, Spaß, Sicherheit, Genuss?”

Erkennt ein Besucher bereits auf deiner Startseite, ob und warum er hier richtig ist? Erkennt er “auf die Schnelle”, warum ausgerechnet du in diesem hart umkämpften Marktsegment seine Probleme lösen kannst?

Häufig finden sich erst – gut versteckt – auf “tieferen” Seiten einer Website viele gute Inhalte, die auf den Vorteil und den Nutzen von Produkten und Dienstleistungen eingehen. Das ist zu tief und zu spät und soviel Zeit nimmt sich kaum ein Besucher und du wirst keinen Kunden aus diesem Besucher machen. Denk immer an die oben erwähnten 10 Sekunden, die du hast, deinem neuen Besucher klar zu machen für was deine Website gut ist.

Betreibe daher Marktforschung und analysiere deine Zielgruppen, deine Konkurrenten sowie die Marktsegmentierung. Danach kennst du deine Stärken und Schwächen genauer und siehst zusätzliche Chancen. Stärken sind das, was du besser kannst als andere. Schwächen sind das, was deine Konkurrenten bald ausnutzen. Chancen sind Umsätze, die dir derzeit noch entgehen.

Mit einer starken und einprägsamen Mission bringst du dein Geschäft auf einen gemeinsamen Nenner und definierst den Vorteil, den du deiner Zielgruppe bietest. Deine Besucher wissen danach genau, welchen konkreten Nutzen du ihnen bietest. Sag deinen Besuchern deshalb mindestens einen konkreten Grund, weshalb sie mit dir Geschäfte machen sollen und nicht mit deiner Konkurrenz! Mindestens einen um ihn zum Kunden zu machen!

Wie baust du Vertrauen zu dir und deinen Produkten auf?

Was weckt mehr Vertrauen als die Empfehlung eines Freundes? Sehr wenig. Gibt dir ein Bekannter einen Tipp oder empfiehlt eine Firma oder ein Produkt, schaust du die Angelegenheit gleich mit ganz anderen Augen an. Du vertraust dem Tipp, weil du deinem Bekannten vertraust. Da können deinen Produkte noch so toll sein, die Preise im Online-Shop noch so niedrig, aber wenn deine potenziellen Kunden kein Vertrauen zu deinem Angebot aufbauen, bleiben es Ladenhüter.

Benutze daher Testimonials, um Vertrauen aufzubauen. Früher nannte man das “Empfehlungen” – das Lob deiner Kunden über Leistungen oder Produkte deiner Firma. Dieses Lob liefert den gewünschten Vertrauensvorschuss: Deine neuen Kunden bekommen den Eindruck, dass deine Leistungen besonders gut sein müssen, weil sich ja andere Kunden positiv für dein Unternehmen aussprechen.

Hast du Referenzen oder Testimonials zufriedener Kunden auf deiner Website, die deine Leser dazu verleiten könnten, es deinen Kunden nachzumachen um aus Besuchern Kunden zu machen?

Wirb mit dem Lob deiner zufriedenen Kunden

Lass dir sofort von einigen wichtigen Kunden – am besten natürlich die, die auch am besten auf dich zu sprechen sind – kurze schriftliche positive Statements geben. Bitte sie auch um die Erlaubnis, deren Lob zu veröffentlichen. Häufig genug ehrt das deine Kunden besonders und verbessert so zusätzlich noch dein Verhältnis zu ihnen. Verwende diese Statements dann an allen passenden Stellen. Verweise von allen Seiten darauf.

Wenn du die Website-Adresse deines Kunden angibst, bekommt er zusätzliche Besucher auf seine Homepage. So baut er Vertrauen zu deinem Unternehmen, deinen Produkten und Dienstleistungen auf. Deine potentiellen Neukunden sehen anhand dieser Referenzen und verlinkten Projekte, dass dein Unternehmen ein kompetenter und verlässlicher Geschäftspartner ist.

Sicherheiten / Geld-zurück-Garantien

Wenn dein Besucher noch kein Vertrauen zu dir (oder auch dem Internet) hat, hilft die beste Handlungsaufforderung wenig um ihn zu einem Kunden machen. Gib deinem Kunden deshalb Sicherheit und Garantien. Biete ihm eine Geld-zurück-Garantie, falls sich das Produkt für ihn als Fehlkauf herausstellt.

Da im Internet bestellte Waren nach dem Fernabsatzgesetz sowieso innerhalb von 14 Tagen nach Erhalt ohne Angabe von Gründen zurückgeschickt werden können, ist es für dich doch auch kein Problem, diese Spanne auf 4 Wochen zu verdoppeln.

Denn wenn jemand in den ersten beiden Wochen nicht reagiert und sich die Mühe macht, die Ware zurückzuschicken, reagiert er auch später nicht mehr. Mit “vier Wochen” hebst du dich aber bereits von vielen Konkurrenten ab, 30 Tage hört sich sogar noch besser an!

Auch bei Dienstleistungen mag keiner Knebelverträge mit ellenlanger Vertragslaufzeit. Erst recht nicht, wenn sich der Dienstleister später als unbrauchbar entpuppt und man dann noch 9 Monate Vertragslaufzeit hinter sich bringen muss. Biete deshalb monatliche Kündigung an, vielleicht nach einer Mindestlaufzeit von drei Monaten… 😉

Usability: Bedienbarkeit / Übersichtlichkeit / Orientierung / Navigation

Hier kommt es darauf an, dass sich dein Besucher schnell und intuitiv in deinem Angebot bewegen kann, also die Navigation leicht verständlich ist? Sind die Links aussagekräftig und fordern auch ohne langes Überlegen “zum Klicken” auf? Wird der Nutzen der dahinter liegenden Seite beschrieben? Weiß ich also, warum ich hier klicken soll?

Prüfe alle deine Links auf “tote Links”, also ob die Seite hinter dem Link auch tatsächlich erreichbar ist. Gerade bei so genannten Deeplinks auf “tiefe” Inhalte (auf eine Unterseite) einer anderen Website ist je nach Inhalt ein Link schnell überholt und die Seite nicht mehr aktiv. Wie viele Menüpunkte oder Navigationselemente enthält deine Startseite? Je weniger, desto besser, umso übersichtlicher!

Aber Vorsicht: Häufig enthalten weitere (tiefere) Seiten jede Menge an Informationen und Produkten. Das erweckt dann schnell den Eindruck eines willkürlich gewachsenen Bauchladens und erinnert dann an ein Labyrinth mit gut versteckten Schätzen.

Sind deine Menüs übersichtlich und so strukturiert, dass sich dein Besucher schnell zurechtfindet? Die Mehrzahl der Internetnutzer erwartet die Navigation entweder oben oder links auf den Seiten. Weiche nicht von dieser “gelernten Navigation” ab.

Besucher bei ihren Bedürfnissen abholen

Anstatt umfangreiche unübersichtliche Menüsysteme aufzubauen, hol deine Besucher doch einfach bei deren Wünschen und Bedürfnissen ab. Unterscheide bereits auf der Startseite zwischen Interessenten und Stammkunden oder zwischen Privatleuten und Geschäftskunden.

Da deren Bedürfnisse häufig weit auseinander liegen, ist es schwer in gemeinsamen Seiten auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Mach es also dir und deinen Kunden leichter!

• Bei einem generellen Problem stellst du ganzheitliche Lösungen dar
• Bei einem konkreten Produktwunsch folgt die Darstellung / Vergleich des Produktes
• Bei “nur mal umsehen” Interesse wecken, Referenzen zeigen, mögliche Pakete zeigen

Dein Leistungs- oder Produktangebot kannst du auch je nach Zielgruppe oder Marktsegment unterteilen. Bewährt ist auch ein “Produktkonfigurator”, in dem du die Wünsche deiner Besucher abfragst und danach direkt auf den entsprechenden Bereich auf deiner Website springst.

Vermittelt deine Website durch den Aufbau und die Gestaltung eigentlich das Image, das du hinterlassen willst? Stimmt dein Unternehmensphilosophie, deine Corporate-Identity (Erscheinungsbild) und der Webauftritt überein? Deinen Besuchern und Kunden fallen Unstimmigkeiten sofort auf und es wird schwerer Besucher zu Kunden machen.

Texte, Inhalte, Bilder und Stil

Wie ist die Rechtschreibung? Eine fehlerfreie Rechtschreibung und fehlende Tippfehler schaffen Vertrauen in deine Leistungsfähigkeit. Wie ist der Textstil? Knackig, aktiv, umständlich, leicht verständlich, positiv? Versetze dich in die Bedürfnisse und Wünsche deiner Besucher hinein?

Gute Werbetexte stellen den Leser in den Mittelpunkt. Das gilt erst recht im “schnellen” Internet. Präsentiere keine langatmigen Produktbeschreibungen, die mehr das Produkt loben, als zu erläutern, warum man es kaufen sollte. Die Nutzenargumentation ist das Wichtigste, was einen potentiellen Käufer interessiert.

Finde die richtigen Worte und Themen für deine Zielgruppe

Überprüfe, wie und mit welchen Worten deine Zielgruppe über deine Produkte und Dienstleistungen “spricht” und pass dich diesen an. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Fachbezogene und zu technische Ausführungen eignen sich nicht, den Nutzen des Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Bedenke: Kein Mensch braucht eine Waschmaschine… die Leute brauchen saubere Wäsche! Sein Nutzen ist das Einzige, was deinen Kunden interessiert! Bleib aber realistisch und schweife nicht zu sehr aus. Was nicht unbedingt nötig und sinnvoll ist, solltest du weg lassen.

Aber beachte: Nur ein falsch geschriebenes Wort, ein unvollständiger und unplausibler Gedankengang sowie vage schwammige Aussagen und schon wird der Lesefluss gestoppt. Der Leser verliert den Faden, du verlierst den Leser und wunderst dich dann, warum du nichts verkaufst, obwohl du doch so einen schönen Online-Shop hast.

Vage Aussagen und Übertreibungen kann man leicht daran erkennen, dass sie beim Leser Fragen aufwerfen. Prüfe daher, welche Fragen dir immer wieder von deinen (potentiellen) Besuchern gestellt werden und optimiere so laufend deine Texte um erfolgreich Besucher zu Kunden machen.

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte

Heb die zur Kaufentscheidung benötigten Informationen hervor. Verbinde gute aussagekräftige Texte mit der passenden “Bilderwelt”, also Bilder, die die Aussagen in deinen Texten noch optisch untermauern. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Das wirkt sehr professionell und baut so zusätzlich Vertrauen auf.

Übertreibe es dabei aber nicht und achte auf die Bild-Qualität (96 dpi, JPGs mit 80 % Qualität speichern). Nicht jeder hat DSL mit 16 MBit. Viele (und unnötig große) Grafiken lassen durch die langen Ladezeiten eine Website phlegmatisch erscheinen!

Kontaktinformationen

Mach es deinen Besuchern leicht, mit dir in Kontakt zu treten. Zeig dich. Gib deinem Unternehmen ein Gesicht. Mach deinen Besuchern alle Angaben, um schnell mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu gehört deine Anschrift mit Telefon, Telefax und E-Mail. Schau dann aber bitte mindestens zweimal täglich in deinen Posteingang.

Wenn du ein Ladengeschäft oder Büro mit Publikumsverkehr hast, ist eine Anfahrtsbeschreibung auf jeden Fall Pflicht. Nutze dazu den Routenservice verschiedener Kartenanbieter wie Google Maps. Lies dir aber vor dem Einbau unbedingt die Lizenzbedingungen des Anbieters durch.

Viele Leute mögen starre Kontaktformulare nicht, weil diese nach “Datensammeln” aussehen. Vermeide daher die *Pflichtfelder. Wer nicht in der Lage ist, eine vernünftige Anfrage auszufüllen und abzuschicken, den möchte ich auf jeden Fall nicht als Kunden haben. Potentielle Kunden aber verschreckst du mit “Pflichtangaben” häufig, nach dem Motto “Wenn ich bei denen nicht Kunde werde, verkaufen die bestimmt meine vollständige Adresse”.

Frag immer nur so viele Informationen ab, wie für die aktuelle Aktion wirklich benötigt werden. Ermögliche auf jeden Fall auch Alternative Möglichkeiten, mit dir in Kontakt zu treten. Die Telefonnummer sollte immer auf dem Kontaktformular stehen.

Das Impressum

Gib deinen Mitbewerbern keinen Grund, mit teuren Abmahnungen (wer so etwas wegen Kleinigkeiten macht ist aus meiner Sicht ein Untermensch) gegen dich vorzugehen. In ein Impressum gehören nach Teledienstgesetz (TDG) und dem Mediendienste-Staatsvertrag (MDStV) mindestens die folgenden Angaben:

• Name
• Firmenname
• Namentlich benannte gesetzlicher Vertreter (z. B. Geschäftsführer, Vereinsvorstand)
• Anschrift
• Kontaktmöglichkeiten per Telefon, Fax und E-Mail
• Wenn vorhanden die Registernummer des Handelsregisters, Vereinsregisters oder Ähnliches
• Wenn vorhanden, auch die Umsatzsteueridentifikationsnummer

Für bestimmte (freie) Berufe gibt es noch zusätzliche Sonderregelungen. Alle Angaben müssen leicht zugänglich und lesbar sein, also sich leicht (also prinzipiell von jeder Seite aus) aufrufen lassen.  Das Thema Rechtsicherheit ist bei Internet-Auftritten häufig eine unsichere Angelegenheit.

Die optimale Landing-Page verfolgt nur ein Ziel und nimmt den Besucher an die Hand

Viele Websites verstehen es, die Produkte oder Dienstleistungen sehr überzeugend vorzustellen. Aber irgendwann muss auch einmal “der Sack zugemacht werden”, also das Produkt auch verkauft werden. Eine gute Zielseite (Landing-Page) soll aber nicht nur gelesen werden, sondern eine bestimmte Reaktion auslösen.

Warte nicht auf eine eventuelle Reaktion der Interessenten, fordere diese Reaktion! Nimm dazu deine Besucher an die Hand und sag ganz konkret, was jetzt als nächstes getan werden soll. Fass seine Vorteile und seinen Nutzen kurz zusammen und erkläre, was der Interessent jetzt tun muss, um davon zu profitieren. Erkläre es gut sichtbar und deutlich!

Hast du mit deinem Angebot auf der Landing-Page deinen Besucher überzeugt und das gewünschte Ziel wurde erreicht, nennt man diese Umwandlung eine “Conversion”.

Die Conversion-Rate ist der prozentuale Anteil der Besucher deiner Landing-Page, die etwas gekauft oder sonst wie wunschgemäß reagiert haben, zum Beispiel durch eine Anfrage / Lead, eine Anmeldung zum Newsletter usw. Sie ist der Messwert dafür, ob deine Landing-Page die gesetzten Ziele erreicht hat. Genau genommen ist die Conversion das einzige Ziel, was dich bei einem Webauftritt interessiert, wenn du von Besuchern oder Kunden “etwas willst”.

Besonderer Vorteil unterschiedlicher Landing-Pages ist neben der hohen Spezialisierung die optimale Werbeerfolgs-Kontrolle. Über Tracking-Systeme (z. B. Google Analytics, eTracker…) siehst du genau, wer wie auf deiner Seite gelangt ist und ob es zu einem Abschluss (Conversion) gekommen ist.

Dieses Wissen um erfolgreiche Landing-Pages hilft dir, deine Anzeigenkampagnen zu optimieren. So kannst du zum Beispiel in Google AdWords die gut laufenden Keywords bzw. Anzeigen verstärken und unwirksame Kampagnen stoppen.

Sind denn auf deiner Website konkrete Handlungsaufforderungen, mit denen deine Besucher aktiviert werden, dir etwas abzukaufen? Fallen diese Handlungsaufforderungen auf der (häufig überfrachteten) Seite denn auch auf?

Sag deinem Besucher, was er JETZT konkret tun soll!

Lass deinen potenziellen Kunden nicht in der Luft hängen und orientierungslos herumklicken. Sag ihm mit einer konkreten Handlungsaufforderung zum Beispiel:”Bestellen Sie jetzt…”, “Rufen Sie gleich an…”, “Vereinbaren Sie noch heute einen unverbindlichen Beratungstermin…” oder besser “Nur noch bis zum 30.6. zum Vorteilspreis…” 😉

Besondere Angebote, Warenproben, Limitierungen oder Befristungen sind eine sehr gute Möglichkeit, Kauf-Handlungen oder Anfragen bei deinen Besuchern zu erreichen und so zu Kunden zu machen. Zusätzlich erhöhst du den Druck, sofort etwas zu unternehmen.

Denn jetzt ist der Besucher auf deiner Website und jetzt musst du ihn dazu bewegen, zu handeln. Nachher oder morgen ist es zu spät oder er tummelt sich gar bereits bei deinem Konkurrenten und du konntest wieder mal aus einem deiner Besucher keinen Kunden machen.

Tipp: Versteck diese Handlungsaufforderung nicht in zu kleinen Links. Verwende besser auffällige Buttons / Grafiken.

Verfolge nur ein konkretes Ziel

Die typische Homepage hat viele Unterseiten, die Besucher langwierig “erkunden” müssen. Viele verlieren so die Lust, sich weiter mit deinem Internet-Angebot zu beschäftigen.

Erstelle deswegen besser für jeden Bereich, für jedes Produkt und für jede geschaltete Google-AdWords-Anzeige eine spezielle Zielseite (Landing-Page), die mit deinem Besucher in Dialog tritt und nur ein bestimmtes Ziel verfolgt: Ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, eine Informationsbroschüre anfordern, eine unverbindliches Beratungsgespräch vereinbaren, eine eMail-Adresse für den Newsletter sammeln bzw. Besucher zu Kunden machen.

Gib deinem Interessenten dabei dieses klare Ziel vor!

Aber: Die Landing-Page muss dabei ausschließlich den Nutzen deines potentiellen Kunden im Blick haben! Frag also nicht “Was will ich verkaufen?” sondern “Was braucht der Kunde?”. Wenn der Nutzen für deine Besucher klar ist, darf jedes Element deiner Landing-Page nur auf dieses eine Ziel hinarbeiten. Alles andere muss in den Hintergrund treten. Mach nicht von allem ein bisschen (und so nichts richtig)!

Nicht mal eben noch versuchen, eine vollständige Adresse + drei Telefonnummern + Geburtsdatum für die Versendung von Verkaufsunterlagen deiner “Ladenhüter” zu erhalten. Diese Eingabefelder verwässern das Hauptziel deiner Landing-Page und verschrecken potentielle Kunden. Für die Informationsanforderung erstellst du lieber eine darauf spezialisierte Landing-Page.

Wirb mit deinen “ausgezeichneten” Produkten

Alle Veröffentlichungen über dein Unternehmen oder dein Angebot sind Referenzen, die viel Vertrauen bei potentiellen Kunden aufbauen.

Zeig unbedingt alle Testsiegel, Auszeichnungen, Prüfzertifikate oder ähnliche Logos, die Besuchern deutlich machen, dass sich deine “prämierten” Produkte und Leistungen aus der Masse herausheben. Zeig deine Auszeichnungen an prominenter Stelle!

Hol aber bitte auch bei den Redaktionen die Genehmigung ein, mit den Logos oder Zitaten zu werben. Das ist in der Regel immer unproblematisch möglich und erspart dir möglichen teuren Ärger.

Bau auf deine Fangemeinde

Lass die Nutzer deiner Produkte oder Dienstleistungen doch Ideen, Anregungen und Erfahrungen austauschen! Bilde eine Community, indem du ein eigenes Benutzerforum oder Newsgroups anbietest. Deren Nutzer erhalten zum Beispiel rund um die Uhr Support bei Problemen oder können sich mit Gleichgesinnten austauschen.

Einerseits entlastet das deine Mitarbeiter, die diese Fragen nicht (mehr) beantworten müssen, andererseits identifizieren sich diese Anwender deutlich stärker und länger mit deiner “Marke”. Ganz nebenbei erfährst du sehr viel über die Bedürfnisse deiner Anwender oder die noch nicht erfüllten Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden… was eine hervorragende Basis für Marktforschung ist!

Überstürze jetzt das eigene Forum aber bitte nicht. Schau auf Websites deiner Konkurrenten, wie dort die Stimmung ist und vor allem, welche kommunikativen Fehler dort gemacht werden. Wenn du insgeheim nicht das Gefühl hast, dass du deine Kunden vollständig zufrieden stellst, ist es in der Regel keine besonders gute Idee, den unzufriedenen Kunden auch noch eine öffentliche Plattform zur Verfügung zu stellen, um deren Unmut in die Welt hinauszuposaunen!

Vorteil allerdings ist, dass du die Stimmungen in deinen Foren doch überwiegend selbst in der Hand hast. Denn wenn du deinen Kunden kein Forum schaffst, macht das vielleicht deine Konkurrenz oder ein entsprechend thematisiertes Weblog… die Stimmung dort über dein Unternehmen hast du dann aber nicht selbst im Griff!

Übrigens: Suchmaschinen lieben Foren oder Weblogs, weil es dort immer frische Inhalte gibt. Achte aber darauf, dass die Software für dein Forum oder Weblog den Mindestanforderungen im Bereich “Suchmaschinenoptimierung” entspricht. Mittlerweile findest du etliche suchmaschinenfreundliche Software-Pakete auf dem Markt.

Marktforschung

Mach schnelle Marktforschung um zu sehen wie du aus deinen Besuchern Kunden machen kannst. Biete (ausgewählten Besuchern) Gutscheine oder Warenproben an. Du kannst dann leicht über deine Webstatistik nachvollziehen, ob diese zum Kauf führen. Bilde so genannte Fokusgruppen oder Testgruppen, um neue Ideen oder Produkte zu testen.

Stell in geschlossenen Benutzergruppen (Foren) ausgewählten “Betatestern” oder “Premiumkunden” bestimmte Angebote, Produkte, Ideen oder Dienstleistungen zur Diskussion. Du erkennst so schnell Stimmung im Markt und kannst deine Produktentwicklung dadurch auf wesentlich besser abgesicherte Tatsachen und Erkenntnisse stellen!

Wie gut ist eigentlich die Qualität deiner Besucher?

Jetzt hast du nach allen Regeln der Kunst deine Seiten “suchmaschinenoptimiert”, durch Linkaufbau deine Domain gestärkt, ein Google-Adwords-Konto erstellt und ebenfalls recht brauchbar strukturiert. Vielleicht bist du sogar in einigen Foren oder Blogs mit Beiträgen fleißig… und mittlerweile hast du auch einen ganz ordentlichen Besucherstrom auf deiner Website. Prima! Du hast alles richtig gemacht!

Aber sind das auch “die richtigen kauffreudigen Besucher”? Messen heißt wissen! Weißt du denn, wie deine Besucher über deine Seiten navigiert haben, auf welche Links sie innerhalb einer Seite überhaupt geklickt haben, wie hoch die Absprungrate auf den Seiten ist, warum sie zwar Produkte in den Warenkorb gelegt haben, aber dann doch nicht gekauft haben usw.?

Wie hoch ist deine Absprungrate?

Eine Absprungrate von 80 % bedeutet, dass 8 von 10 Besuchern deine Seite UMGEHEND wieder verlassen haben. Je nach Besucherquelle kann man solch eine hohe Absprungrate schon mal in Kauf nehmen, aber spätestens wenn du in Google-Adwords Geld für jeden Besucher bezahlst, solltest du sehr genau überprüfen, wie hoch die Absprungrate in diesen Besuchersegment ist.

Geh dazu zum Beispiel in Google-Analytics unter „Zugriffsquellen“ und schau dir die Absprungrate der Quelle Google (CPC) an. Ist diese höher als 50 %, ist das ein Warnsignal, bei mehr als 80 % verpufft dein Budget für Suchwortvermarktung zum größten Teil wirkungslos! Es kommen entweder über unpassende Suchbegriffe die falschen Besucher oder aber diese werden von deiner Website abgeschreckt (genau genommen: abgestoßen 😀 ).

Auch wieder unter „Zugriffsquellen“ findest du den Unterpunkt „Keywords“. Prüfe hier die Raten für die Suchbegriffe, über die die meisten Besucher kommen. Alles über 60 % sollte ab sofort deine ungeteilte Aufmerksamkeit haben und weitere Untersuchungen nach sich ziehen! Vielleicht sind die Suchbegriffe in Adwords gut, aber die Seiten taugen nichts? Geh unter „Content“ auf „Beliebteste Zielseiten“ und schau dir dort die Absprungraten an. Gibt es hier vielleicht Ausreißer?

Wenn deine durchschnittliche Absprungrate 40 % ist und eine Seite hat vielleicht 70 %, solltest du dir sehr genau ansehen, ob auf der Seite vielleicht “Hürden” für die Besucher sind oder ob die Seite in Adwords mit den falschen Suchbegriffen beworben wird.

Schlusswort

So, das war es mit dem heutigen Thema “Besucher zu Kunden machen”! Ich hoffe du befolgst diese einfachen Schritte, damit auch deine Besucher zu Kunden werden. Ich wünsche dir dabei viel Erfolg!

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