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Affiliate Marketing: Sollte ich ein eigenes Partnerprogramm eröffnen?

Den Begriff „Affiliate“ übersetzt man ins Deutsche mit den Worten „als Mitglied aufnehmen“. Wegen der steigenden Bedeutung von Partnerprogrammen in den letzten Jahren für den Absatz und Vertrieb von Waren & Dienstleistungen hat sich diese Teildisziplin des Marketings herausgebildet. Genau genommen ist sie keine Neuerfindung des E-Commerce-Bereiches, jedoch erhält sie eine gesonderte Stellung durch die zunehmende Notwendigkeit und Verbreitung als geeignetes Marketing-Instrument in der Bildung und dem Ausbau von Netzwerken. Affiliate-Marketing umschreibt im weitesten Sinne also alle Maßnahmen und Handlungen zur Etablierung und Nutzung von Partnerschaftsprogrammen. Es ist zugleich ein Instrument des Performance-Marketing und die Antwort auf eine global ausgerichtete Vertriebsstruktur der Unternehmen im internationalen Wettbewerbsumfeld – insbesondere im Internet.

Affiliate-Marketing vergütet nach Erfolgen, d.h. ein Anrecht auf die vereinbarte Leistung (Geld, Punktesysteme, etc.) ensteht erst mit einer durchgeführten Transaktion. Das Prinzip im Affiliate-Marketing sieht wie folgt aus: Der Unternehmer (Merchant, Advertiser) als Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen bietet ein Affiliate-Partnerprogramm an und stellt interessierten Webmastern (Affiliates, Publisher) Werbemittel zur Verfügung. Diese können Banner, Textlinks, Videos oder andere Medien im virtuellen Raum sein und werden vom jeweiligen Webmaster in einen kommerziellen oder privaten Internetauftritt eingebunden. Die verweisenden Links erhalten eine spezifische ID mit der man den Affiliate eindeutig identifizieren kann. Erfolgt ein Klick, Kauf oder Abschluss durch den Besucher der Website des Publishers, bekommt dieser die Vergütung innerhalb des Accounts gutgeschrieben. Je nach Konditionen des Advertiser werden diese Gutschriften mit dem Erreichen eines bestimmten Geldbetrages oder einer Zeitmarke ausbezahlt bzw. umgewandelt.

Vorteile des Affiliate Marketing

Die Vorteile für beide Seiten liegen klar auf der Hand. Der Merchant kann Kosten und Umsätze quantitativ besser erfassen und die Erfolge den Affiliates genau zuordnen. Auch lassen sich durch die gewonnenen Erkenntnisse weitere Rückschlüsse in Bezug auf Branchen- und Kundenverhalten ziehen. Wie bei der Suchmaschinenwerbung erweitert der Merchant die Werbereichweite (Einblendungen) ohne diese in vollem Umfang finanzieren zu müssen (keine Transaktion, keine Vergütung). Zudem werden Personalkosten für Vertriebsmitarbeiter eingespart und das Unternehmen kann effizienter Kapital erwirtschaften. Ebenfalls nicht zu vergessen sind Effekte wie Steigerung der Bekanntheit, Branding-Effekte und exponentielle Zuwächse im Umsatzbereich durch erhöhte Reichweiten im Internet.

Der Affiliate profitiert in erster Linie von den Werbeeinnahmen die ihm der Merchant zahlt. Zudem ist die Einbindung der Links in die eigene Website mit einem geringen Zeitaufwand verbunden. Der Webmaster muss sich „lediglich“ um die Reichweitenerhöhung der eigenen Homepage bemühen und ist nicht verpflichtet die Waren und Dienstleistungen des Merchants dauerhaft zu vertreten. Die Einbindung von Affiliate-Programmen lohnt allerdings erst, wenn eine bestimmte Anzahl an täglichen Besuchern erreicht wird. Hier sollten es mindestens 100 unique visits pro Tag sein. Nicht selten erhält man als Publisher von einigen Anbietern keinen Account, weil es an Besuchern und „Status“ mangelt.

Zielsetzungen im Affiliate-Marketing

Bekanntheit und Markenbildung (Branding)

Wie bereits oben erwähnt, ist es ein primäres Ziel im Affiliate-Marketing (im Marketing allgemein) die Bekanntheit zu steigern und die Marke (Produkt, Unternehmen) zu stärken. Gerade der Online-Bereich und das Internet sind das ideale Werbeforum für diese Art der Image-Promotion. Wenn du dein Affiliate-Programm sehr attraktiv gestaltest, kannst du innerhalb eines kurzen Zeitraums (1-2 Jahre) ein gigantisches Netzwerk aufbauen. Voraussetzung ist hier aber Fleiß, Kooperationsbereitschaft und Zugeständnisse an die Partner. Gerade Shops und Anbieter größerer Leistungspakete sollten diese Art des Marketings mit den Paid Placements kombinieren. Hierüber hast du im Gegensatz zum Offline-Marketing eventuell anfänglich eine kleinere Reichweite, aber die Beständigkeit der Anzeigenschaltungen bleibt über einen längeren Zeitraum gesehen erhalten. Offline-Werbung musst du erneuern, weil Printmedien und Radio/ TV Verfallszeiten haben. Webmaster schalten bei erträglichen Einnahmen Ihre Werbung permanent. Dies ist jedoch nur eine generelle Aussage und sollte im jeweiligen, anzuwendenden Fall geprüft werden.

Besucher

Wie auch im Suchmaschinenmarketing ist beim Aufbau und bei der Partnerwahl des Affiliates auf die Zubringemenge qualifizierter Besucher zu achten. Steigende Besucherzahlen bedeuten nicht zwangsläufig steigende Einnahmen. Grundsätzlich ist es egal, ob die Einblendung Abschlüsse generiert, denn Du zahlts ja nur bei Erfolg. Dennoch können gewisse Anreizsysteme für die Publisher mehr qualifizierte Käufer produzieren. Beispielsweise kannst du Schwellenwerte für Boni-Zahlungen festlegen die mit dem Erreichen fällig werden. Auch bietet sich in manchen Fällen die Möglichkeit an, ab einer bestimmten Umsatzmenge dem Webmaster die Schaltung exklusiver Anzeigen freizugeben bzw. die Provisionen zu erhöhen. Dies ist allerdings nur über eine gut funktionierende Account-Verwaltung und ein effektives Erfolgs-Controlling zu bewerkstelligen.

Verkauf von Produkten und Dienstleitungen

Direktes Ziel ist es Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen (Sale). Entscheidend sind auch hier eine gut durchdachte Anzeigenschaltung und Landingpage.

Abonnements, Umfragen, Adressen

Zur Erhöhung qualifizierter Abschlüsse kannst du auch den indirekten Weg gehen. Über Newsletter-Abonnements, Probebestellungen, Umfragen und Adressdatensammlungen kannst du in nachfolgenden Schritten unentschlossene, potentielle Abnehmer mit Mitteln der Kundenbindung weiter „bearbeiten“ und deren Gunst gewinnen. Dadurch schöpfst du einen Teil der von Anderen bereits abgeschriebenen Konsumenten ab, verringerst die Absprungraten und erhöhst die Gewinne. Wichtig ist hier ein stimmiges Konzept und eine gute Einschätzungsgabe bezüglich der Besucherpräferenzen, -wünsche und -motive.

Fazit

Überlege, ob sich der Einsatz des Affiliate-Marketing als Instrument der Kundengewinnung und der Aufbau von Partnernetzwerken für dich lohnt. Insbesondere für Anbieter von Produkten und Leistungen ist dies eine gute Wahl zur Steigerung von Marke, Bekanntheit, Besucherströmen und Umsätzen. Beginne mit dem stetigen Aufbau und lass dich nicht durch schlechte Konversionsraten abschrecken.


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