Im Marketing geht man allgemein davon aus, dass es sieben Kontakte benötigt, bis ein potentieller Kunde sich zum Kauf entschließt. Beim ersten Besuch ist die Wahrscheinlichkeit also sehr gering. Es fehlt vor allem an Vertrauen. Doch wie kann dieses Vertrauen aufgebaut werden?
Um einen Besucher, also einen potentiellen Kunden, nicht zu verlieren braucht man eine Möglichkeit ihn auch nach dem Besuch weiterhin erreichen zu können. Retargeting ist hierzu ein probates Mittel. Viel kostengünstiger und effektiver ist es allerdings, wenn man die E-Mail Adresse des Besuchers erhält.
Das ist beim manchen Geschäftsmodellen sogar mehr wert, als ein direkt Kauf. Auf einer Affiliate Webseite beispielsweise ist der maximale Erfolg der Click-Out zu einem Shop und der dortige, einmalige Kauf. Wenn allerdings die E-Mail Adresse hinterlassen wird, kann der potentielle Käufer immer wieder erreicht werden und somit können mehrere Käufe vermittelt werden.
Anreiz schaffen
Einige werden bestimmt bereits einen Newsletter und ein entsprechendes Formular auf der Website haben. Der Anreiz sich einzutragen ist für einen Besucher allerdings sehr gering. Der erste Schritt ist nun also dem Besucher einen klaren und eindeutigen Vorteil zu kommunizieren und ihm am besten etwas kostenlos anzubieten.
Dies können hochwertige Informationen sein, für die der Besucher normalerweise etwas bezahlen würde. Also ein Ratgeber, ein Training, ein Webinar oder ähnlich. Aber aufgepasst: Der Besucher darf nicht meinen, dass ihm dadurch etwas verkauft wird. Das wird die Eintragungsquote senken.
Bei einem Shop für Wasserbetten sollte es kein Ratgeber zur Auswahl des richtigen Wasserbetts sein, sondern beispielsweise ein Ratgeber zu Rückenproblemen und was man dagegen machen kann.
Bei Dienstleistungsangeboten ist es einfacher. Dort können gute Tipps gegeben oder auch auf Gefahren hingewiesen werden, zum Beispiel: “10 Fehler die jedes Brautpaar bei der Hochzeitsplanung begeht und die Sie sich nie verzeihen werden”. So würde ein Wedding-Planner zum einen wertvolle Tipps geben und könnte zum anderen seine Dienstleistung positionieren.
Prominent platzieren
Da es nun einen Anreiz gibt, sollte dieser auch prominent platziert werden. In meinem Blog habe ich diesen beispielsweise in der rechten Spalte ganz oben und zusätzlich noch unter jedem Artikel positioniert:
Die Conversion-Rate lag damit bei rund 4 %. Um diese zu steigern wurde ein Exit Intent Popup getestet. Dieses erscheint, sobald ein Besucher kurz davor ist die Seite zu verlassen. In dem Moment ist es natürlich sehr aufmerksamkeitsstark. Es behindert den Besucher aber nicht daran seine gewünschte Aktion (nämlich die Seite zu verlassen) auszuführen. Die Conversion Rate hat sich dadurch verdoppelt, auf rund 8%.
Hast du Sorge deine Besucher mit solchem einem Popup zu verschrecken? Ich habe bisher nur positive Erfahrungen gemacht und konnte keine negativen Auswirkungen auf zum Beispiel die Aufenthaltsdauer, die Absprungrate oder ähnlich feststellen.
Auf dem Online-Shop baur.de gibt es sogar ein ähnliches Popup, das schon seit vielen Monaten unmittelbar beim Aufruf der Seite erscheint, also nicht erst kurz vor dem Verlassen. Und Baur hat eine eigene Abteilung, die sich nur mit User Experience und Conversion Optimierung beschäftigt. Wenn das Popup negative Auswirkungen hätte, wäre es ganz bestimmt nicht schon so lange drauf.
Der nächste Schritt der Optimierung spricht erst einmal gegen die Intuition: In dem Popup wurde das Feld zur Eingabe der E-Mail Adresse entfernt. Dieses ist erst nach einem weiteren Klick verfügbar. Hier der Screenshot des Popups:
Durch diese Veränderung hat sich die Conversion Rate wieder verdoppelt, auf rund 16 %. Wie ist das möglich? Es ist doch ein weiterer Klick notwendig.
Die Theorie dahinter: Mit einem Klick auf “Ja” hat der Besucher quasi schon zugesagt, es ist sein Kommitment. Außerdem handeln Menschen konsistent, weshalb sie nun keinen Rückzieher mehr machen.
Die Fragestellung hat noch einen weiteren Vorteil: Die Nicht-Conversion, also der Klick auf “Nein”, kann ebenfalls genutzt werden: Ich setze es für eine Umfrage ein. So erfahre ich mehr über meine Besucher und was diese gerne lesen würden.
Fazit
Die klare Empfehlung lautet also: Besorge dir die E-Mail Adresse deiner Besucher, um einen direkten Kontakt aufzubauen und sie auch im Nachhinein noch erreichen zu können. Denn E-Mail ist eines der effektivsten Marketingkanäle.
Wenn du WordPress verwendest und nun ein entsprechendes Plugin für solche Pop-Ups benötigst, kann ich die Popup Ally oder Thrive Leads empfehlen.
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Danke, dass du uns an deinen Conversion-Quoten teilhaben lässt. Ich überlege schon seit einigen Wochen immer wieder, wie wir die Conversion-Rate für unsere Versicherungsmakler-Seite optimieren können. Bei dem Thema Finanzen und Versicherungen sind die Leser zwar bestimmt zurückhaltender, aber die Gesetzmäßigkeiten dürften dieselben sein.
Besonders die Erhöhung der Conversion-Rate für das Exit-Pop-Up hat mich interessiert. Jetzt muss ich mal gucken, ob OptinMonster vielleicht auch diese Umfrage-Option bietet. Das leuchtet mir durchaus ein. Hat die Verweildauer auch etwas mit der Conversion-Rate zu tun? Wie hoch sollte diese sein? Danke im Voraus.