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Lektionen vom Teleshopping für das Internet Marketing

Im letzten Artikel zu diesem Thema habe ich allen, die gute Werbetexter werden wollen, empfohlen sich von den Verkäufern beim Teleshopping etwas abzuschauen. Gestern habe ich mir die Mühe gemacht einige der Grundkonzepte aus dem Teleshopping auf das Internetgeschäft und vor allem auf das Copywriting zu übertragen. Es gibt sicherlich noch viele weitere Punkte, aber ich hatte keine Zeit stundenlang Teleshopping zu schauen. Diese Konzepte kann man nicht immer direkt übernehmen, sondern man muss sie oft dem Internet anpassen und in Textform wiedergeben.

1. Experten

Es gibt im Teleshopping immer einen Experten, den meistens niemand kennt 😀 , aber in diesem Fall reicht es schon, wenn er behauptet ein Fachmann zu sein. Er erzählt dann wie er viele Produkte auf dem Markt ausprobiert und jahrelang mit ihnen gearbeitet hat, aber keines ist so gut wie dieses Produkt, das verkauft wird. Keines vereint so viele Vorteile und das bei einem unschlagbaren Preis. Das Muster hier ist also: Experte sagt, dass das Produkt allen anderen überlegen ist. Diesen Effekt kann man im Internet und bei Sales Pages vor allem durch befreundete Experten, die in Videos ihre Meinung sagen und natürlich in Kundenstimmen (Testimonials), entweder als Text, Audio oder Video erlangen.

2. Einfachheit

Bei allen Produkten wird die einfach Bedienung hervorgehoben. Es wird dem Betrachter das Gefühl vermittelt, dass mit diesem Produkt alles wie von selbst geht. Fast so als würde das Gerät die Arbeit alleine erledigen und der Benutzer muss es nur einschalten, um anzufangen. Es ist auch im Internet wichtig hervorzuheben, dass das Produkt einfach ist und keine Fachkenntnisse gebraucht werden. Der Leser/Kunde muss das Gefühl bekommen, dass sein Problem mit so wenig Aufwand und Komplikationen wie möglich gelöst wird – er will keine Statistiken oder Fachbegriffe, sondern er will etwas das funktioniert und leicht zu verstehen ist. Dem Kunden wird vermittelt, dass er sich fast gar nicht anstrengen muss und dass man die Benutzung des Geräts nicht wirklich Arbeit nennen kann – es ist mehr Spielen. Das ist durch Text nicht einfach auszudrücken. Man sollte dennoch immer versuchen dem Kunden klarzumachen, dass man kein kompliziertes Produkt verkauft, sondern eine einfache Lösung.

3. Vorher/Nachher-Beispiel

In diesem Sendungen gibt es immer viele Vorher/Nachher-Beispiele, in denen gezeigt wird wie sich der Kunde vorher mit verschiedenen Problemen abmühen musste, die jetzt verschwinden. Der Verkäufer sagt ihnen dann, dass sie das nie mehr erleben müssen und alles gut wird. Beispielsweise beim Rasentrimmer: Nie mehr Kabel zu kurz, keine schädlichen Abgase, keine Umweltverschmutzung, nicht die Nachbarn belästigen, usw. Das ist eine sehr gute Verkaufstechnik und man sollte immer, wenn es möglich ist, solche Vergleiche nutzen. Bei Informationsprodukten ist das etwas schwierig, aber wenn man die üblichen Hindernisse der Kunden bei anderen oder vorherigen (eigenen) Produkten kennt, dann sollte man sicherstellen, dass das Neue anders ist. Die Möglichkeit solche Vergleiche bei Infoprodukten anzustellen ist sehr selten, doch sie sollte genutzt werden, wenn sie sich anbietet.

4. Emotionen

Im Teleshopping wird vor allem an die Gefühle der Zuschauer appelliert. Wie gut sich ein neues Massagekissen anfühlt. Wie gepflegt der Garten sein wird und was die Nachbarn dabei denken/sagen werden, usw. Bei einem Rasentrimmer wurde beispielsweise gesagt, dass ein Garten viel über den Besitzer des Hauses aussagt. Das heißt im Klartext: Ordentliche Leute haben einen ordentlichen Garten. Und wenn du einen ordentlichen Garten willst, dann solltest du den Rasentrimmer kaufen. Meistens reicht eine Andeutung auf das Gefühl, das man beim Kunden wecken will, aber auf Verkaufsseiten im Internet kann man ruhig etwas länger dabei bleiben und die Gefühle ausführlicher beschreiben. Die entscheidende Botschaft ist: Ohne die Gefühle des Besuchers anzusprechen, wird man sehr wenig verkaufen oder jedenfalls weniger als möglich wäre. Menschen kaufen vor allem aufgrund von Emotionen und seltener wegen vernünftigen Gründen. Das gilt besonders im Internet.

5. Name

Alle Produkte im Teleshopping haben einen modischen und futuristischen Namen. Im Baumarkt heißt ein Rasentrimmer einfach Rasentrimmer, aber im Fernsehen heißt er XENA GT 3300. Es ist so als hätte er einen Namen wie eine Person (gut in diesem Fall habe ich ihm wirklich einen Namen gegeben 🙂  ). Die wichtige Botschaft hier ist: Wenn du dich mit deinem Produkt von der Konkurrenz absetzen willst, dann gib deinem Produkt einen aussagekräftigen Namen. Es sollte etwas Neues und Gutklingendes sein. Die Namesgebung ist ein Kapitel für sich im Bereich des Markting. Doch es ist wichtig, dass du überhaupt einen neuen Namen dafür erfindest. Nenn dein Ebook nicht “Wie du im Internet Geld verdienst”, sondern “Das Super-Profit-System″ (Ein Untertitel erklärt, worum es darin geht…).

6. Flexibilität

Die Verkäufer im Fernsehen betonen immer wieder die Einfachheit des Geräts und man sieht wie Kinder oder alte Frauen es ohne Mühe benutzen. Dem Zuschauer wird das Gefühl vermittelt, dass es wirklich einfach zu bedienen sein MUSS. Das Produkt ist für jeden geeignet und selbst wenn man nicht einmal einen Nagel einschlagen kann, wird man damit zurechtkommen. Anschließend werden die vielen verschiedenen Stufen und Möglichkeiten des Geräts demonstriert. Auch im Internet sollte man stets betonen, wie einfach es ist das Produkt zu benutzen und dass es jeder kann.

7. Bonus

Das ist mein Lieblingspunkt. Es wird niemals ein Produkt im Teleshopping verkauft, das ohne einen besonderen Bonus angeboten wird. Meistens heißt es dann: “Wenn Sie jetzt handeln, dann erhalten Sie noch gratis diese….. dazu… und das ist nicht alles….” Manchmal werden so viele Zusätze hinzugepackt, dass man sich fragt, ob diese Verkäufer nicht Verluste schreiben. Was sie natürlich nicht tun 😉 Du kennst das bestimmt. Es ist ja auch im Supermarkt inzwischen üblich: „Kaufen Sie dieses Messerset und Sie erhalten eines gratis dazu!“ Es hört sich immer besser an, wenn man etwas gratis bekommt, als wenn man zwei zum Preis von einem kaufen kann. Kaufen ist etwas Negatives, weil es Geld kostet. Gratis ist jedoch immer gut. Wir wollen alle Dinge geschenkt bekommen. Bei einem Rasentrimmerverkauf wurde im Teleshopping angeboten die Kunden lebenslang (!) mit Ersatzfaden zu beliefern – kostenlos! Eine fantastische Strategie. Wenn du das Gerät kaufst und über Jahre hinweg benutzt, wirst du auch Ersatzteile und Akkus benötigen und die wirst du bei diesem Unternehmen kaufen. Und überhaupt, warum solltest du zu einer anderen Firma wechseln, wenn du hier so gut behandelt wirst. Dieses Unternehmen schafft sich Stammkunden anstatt zu versuchen einige schnelle Euros zu machen.

Das Mittel um den Kunden zu binden (Ersatzfaden), sind im Internet vor allem Newsletter aber auch Blogs oder Podcasts. Es geht nicht darum einem Kunden einmal ein Ebook oder etwas Ähnliches zu verkaufen, sondern immer wieder. Auf einer Verkaufsseite im Internet sollten immer Bonusse angeboten werden, die den Wert des gesamten Pakets drastisch anheben und so ein Schnäppchen erzeugen. Der große Vorteil ist hier bei Informationsprodukten, dass man den Wert selbst bestimmt (bzw. er ist abhängig vom empfundenen Wert bei der Problemlösung des Kunden) und dass man unzählige Gratis-Reports und Ebooks zusätzlich anbieten kann, ohne dass sich die Versand- oder Herstellungskosten erhöhen. Bonusse gehören bei einer Sales Page immer dazu.

8. Garantie

Eine Rückgabegarantie gehört zu einem seriösen Geschäft dazu. Wenn man nicht zufrieden ist erhält man auch beim Teleshopping sein Geld zurück und muss oft die Portokosten nicht übernehmen. Ein Rückgaberecht muss man schon aus rechtlicher Sicht einräumen. Man sollte die Zeit ruhig ausreichend bemessen, damit die Kunden genug Zeit haben, um sich das Produkt anzuschauen und zu entscheiden. Du willst schließlich keinen Zeitdruck bei deinem Käufer erzeugen. Außer vielleicht wenn es darum geht dein Produkt zu kaufen, da es nur noch 2 Wochen verfügbar sein wird… 😉

9. Countdown

Den Zuschauern wird am Bildschirm mitgeteilt wie viele Exemplare des Produkts noch auf Lager sind. Danach kann man es nicht mehr kaufen. Dadurch wird dem Zuschauer gezeigt, dass dieses Produkt stark nachgefragt wird und selten ist. Alles, was selten bzw. in begrenztem Umfang vorhanden ist, ist wertvoller. Wasser ist billig – Gold ist teuer, usw. Durch den Countdown werden die Zuschauer zum Handeln bewegt und wenn man Angst hat etwas zu verpassen, das vielleicht nie wieder kommt, dann handelt man unter Zeitdruck und unter dem Einfluss von Emotionen. Gute Voraussetzungen für Impulskäufe.

Eine andere Möglichkeit ist das Anbieten von zustätzlichen Geschenke, aber nur für die nächsten 50 Anrufer oder für die nächste halbe Stunde. Der Effekt ist der Gleiche. Beide Verkaufstaktiken werden auch im Online Marketing genutzt. Die meisten großen Gurus in den USA (mit groß meine ich vor allem ihre Umsätze…) verkaufen ihre Produkte nur für einige Wochen oder bieten ein begrenztes Angebot an. Auch die Methode bei den Bonussen wird oft benutzt, um den Besucher zum Handeln zu bewegen.

Etwas, das vermutlich nächste Woche nicht mehr erhältlich sein wird und dann möglicherweise für immer vom Markt verschwindet, ist immer mehr wert als etwas, das man immer kaufen kann. Denk nur mal an die Schokoladenweihnachtsmänner, die es nur zur Weihnachtszeit gibt. Dadurch sind sie etwas Besonderes und die Leute bezahlen mehr Geld für sie. Würde man sie das ganze Jahr über anbieten, dann würden der Effekt nicht eintreten.

Fazit

Vom Teleshopping lässt sich viel über das Verkaufen lernen, denn es ähnelt dem Verkauf im Internet, weil man dort auch keinen direkten Kontakt zum Kunden hat, sondern nur über ein Medium mit ihm kommuniziert und seine Aufmerksamkeit halten muss. Es ist etwas Anderes als im Supermarkt, wohin die Leute absichtlich kommen. Bei einer Webseite kommen sie hingegen oft zufällig oder ohne “Vorwarnung” und man hat nur einige Sekunden, um sie zu überzeugen.

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1 Kommentar

  1. Wie kann man die Glaubwürdigkeit beim Internet Marketing behalten, die man manchmal beim Telemarketing verlieren kann? Eigentlich ist jedes Produkt ein Wunderprodukt, und es sind immer ein paar Stücke übrig geblieben.

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