Gute Klickraten im Online-Business sind nur die halbe Miete. Wichtiger ist es, aus den Interessenten anschließend Kunden oder Käufer zu machen. Eine Aufgabe, die weniger vom Werbemittel, als vielmehr von der dahinter liegenden Landingpage, bewältigt werden muss.
Zielgruppengesteuerte Landingpages mit der entsprechenden Kundenansprache sind eine Wissenschaft für sich. Doch wer weiß, wie es geht, kann die Kauf- oder Anmelderate zu seinem Newsletter schnell verdoppeln. Welche Faktoren dabei eine Rolle spielen, erfährst du diesem Beitrag.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Landingpage?
Landingpages sind Seiten innerhalb einer Website, auf die gezielt von extern Traffic geschickt wird, um eine bestimmte Aktion des Besuchers zu erreichen – das kann beispielsweise der Kauf eines Produktes sein oder die Anmeldung für einen Newsletter.
Um dies zu erzielen, muss eine Landingpage den Erwartungen des Users entsprechen, die beim externen Klick hervorgerufen wurden.
Wer nicht wirbt der stirbt!
Kunden wollen schnell Informationen. Wer Erfolg haben will, muss werben – soviel ist klar. Kostenlose Internet-Promotion ist das Mindeste, was du tun solltest. Deine Werbung könnte auch im Low Cost Segment angesiedelt sein (z. B. Do-It-Yourself Suchmaschinen-Optimierung oder Pay-Per-Click Werbung bei Google & Co.) oder sich im moderaten Preissegment bewegen (Standalone Email-Verteiler buchen, Bannerwerbung einkaufen oder Pressemarketing betreiben).
Unglücklicherweise verlinken viele Online-Händler ihre Werbung direkt mit der Startseite des eigenen Angebots. Dies ist meist ein großer Fehler. Denn die durchschnittliche Startseite liefert meist keinen klaren Weg zum gerade beworbenen Produkt und bietet stattdessen ein halbes Dutzend Trampelpfade zu verschiedensten Informationen, durch die sich der Kunde durchwühlen muss, bevor er dann enttäuscht und ungeduldig die Website wieder verlässt.
Warum du Landingpages verwenden solltest
Demgegenüber gibt es sogenannte Landingpages, welche speziell für den Verkauf einzelner Produkte erstellt werden. Viele Webmaster verwechseln jedoch Werbeanzeigen und Landingpages. Zwischen beiden bestehen grundlegende Unterschiede. Die Aufgabe der Werbung ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Interesse zu wecken und den Interessenten dazu zu bewegen, den Banner oder Hyperlink anzuklicken.
Werbung sollte niemals (!) entworfen werden, um Verkäufe abzuschließen. Sogar große, erfolgreiche Unternehmen mit gut bezahlten Werbeagenturen verschwenden ihr Budget auf diese Art und Weise. Viele Kunden (die meisten?!?) entdecken durch Werbung deine Firma vielleicht zum ersten Mal. Ganz ehrlich, würdest du ein Produkt von einer Firma kaufen, die du zum ersten Mal gesehen hast und welche in Form von Werbung ihr eigenes Produkt anpreist?
Mein Tipp: Verkauf deine Produkte nicht über die Werbemittel sondern über die Landing- oder Salespages.
So kannst du eine effektive Landingpage erstellen
Was du machen musst um eine effektive Landingpage auf die Beine zu stellen, kannst du dir selbst durch folgende Fragen beantworten:
- Ist deine Überschrift aus dem Werbemittel abgeleitet (also von wo der User kommt)?
- Sieht deine Zielperson sofort den Nutzen (Was ist für mich drin)?
- Fesselst du den Leser mit emotional aufgeladenen Texten? (hypnotische Befehle schreiben)
- Bringst du aktuelle Informationen aus der entsprechenden Branche? (Expertenstatus zeigen/beweisen)
- Führe den Leser durch die emotional aufgeladenen Texte zum Reagieren? (Call-to-Action)
- Sag deutlich, was deine Zielperson tun soll? (Call-to-Action)
- Passt du Text und Gestaltung dem Internet an? (kurze Textpassagen, Bullets)
- Überzeugst du mit Testimonials? (Beweise von anderen Kunden)
- Stimmen Farben, Links und Knöpfe mit der Web-Logik überein? (Farbpsychologie, Usability)
- Schreibst du einfach, klar und auf Kunden-Niveau? (schreib wie an einen guten Freund)
- Lassen sich deine Texte schnell erfassen: Stimmen die Schriftgrößen? (einfache, kurze Wörter und Sätze)
- Bietest du einfaches Sofort-Antworten/-Bestellen? (als Eyecatcher hervorheben)
Während beim Verkauf eine ganze Reihe psychologischer Faktoren eine Rolle spielen, möchte ich vier besonders herausheben:
- Gesteigertes Verlangen
- Schaffen eines hinreichenden Kaufarguments
- Gestaltung eines überzeugenden Angebots
- Bildung einer Vertrauensgrundlage
Die Werbung, die deine Interessenten zu deiner Landingpage führen soll, weckt zunächst einmal das Interesse aber anschließend musst du am Ball bleiben, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.
Auf was zielst du mit deiner Landingpage ab? Mehr Anfragen? Direkte Verkäufe? Gewinnen von Interessenten? Leg dein Ziel vorher fest – und zwar ein einziges. Versuch nicht den Kunden zum Newsletter zu überreden, ihm etwas zu verkaufen, einen gratis Download zu schenken und noch 5 andere Sachen. Konzentriere deine Handlungen auf einen einzigen Brennpunkt – wie bei einer Linse. Die folgenden Faktoren sind für eine effektive Landingpage unerlässlich:
Checkliste für konversionstarke Landingpages
- Gesichter, Bilder und Ecover für Visualisierung nutzen
- Email abfragen um Verteiler aufzubauen
- handgeschriebenen Text einbauen, z. B. für Garantie
- Landingpage gleich Brücke zwischen Werbung und Verkauf
- Keine Hauptnavigation, Login oder Suche-Seite minimal halten
- sagen, was der User machen soll und wie lange es dauert
- Anreize schaffen und Kauf versüßen
- sagen, was genau man hat und welche Vorteile der Nutzer daraus ziehen kann
- künstliche Begrenzungen schaffen: …nur noch kurze Zeit…, …bis 30.06…, …nur noch 12 Stück…, …die nächsten 10 Käufer…, …in den nächsten 59 Minuten…, …solange Vorrat reicht…
- Testimonials und Meinungen anderer Nutzer veröffentlichen, ideal mit Video und/oder Audio
- Angst und Gefahr aufzeigen, was passiert, wenn man das Angebot nicht nutzt
- trotzdem möglichst große Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
- einfach, klar und ohne Ablenkungen texten, kurze präzise Sätze / Wörter verwenden
- Reduktion auf das wesentliche, Aufzählungen (Bullets) einbauen
- gleiches Design bzw. Message wie z. B. die Werbung in der Stand-Alone Email oder Adwords-Anzeige
- Schaffung eines hinreichenden Kaufargumentes (+ Geld-zurück-Garantie anbieten)
- gesteigertes Verlangen schaffen und Kaufhandlung positiv unterstützen
- zur Handlung auffordern …klicken Sie hier… …machen Sie jetzt… …tun Sie dies…
Noch ein Tipp: Studiere die Landingpages hinter den Adwords-Anzeigen. Machst du das lange genug, wirst du den roten Faden erkennen und wissen, was funktioniert und was nicht.
Häufige Fehler auf Landingpages
Häufig werden beim Erstellen von Landingpages Fehler gemacht, was den User nur zu einer Aktion bewegt: Zum schnellen Verlassen der Landingpage. Das ist natürlich schlecht, vor allem wenn man seine Besucher über SEM-Kampagnen auf die Seite bekommt, bei denen man pro Click bezahlen muss.
Wenn du also vorhast, deine Landingpage über Google Adwords zu bewerben, solltest du sie so optimieren, dass möglichst viele Conversions entstehen. Das geht zum einen natürlich nur durch testen, aber auch, indem du die hier beschrieben Fehler beim Aufsetzen von Landingpages vermeidest.
Die Landingpage entspricht nicht den Erwartungen des Besuchers
Wie bereits angedeutet, wird mit dem Angebot, auf das der User von extern klickt, eine gewisse Erwartungshaltung aufgebaut. Und die sollte so gut wie möglich erfüllt werden.
Viele machen den Fehler, dass sie im Klick-Kontext etwas versprechen und es dann auf ihrer Landingpage nicht halten. Das ruft Enttäuschung beim potentiellen Kunden hervor und wird ihn schwer zu einer Aktion bewegen.
Die Überschrift hat keinen Bezug zum Klick-Kontext
Die Erwartungshaltung einer Landingpage wird auch dann nicht erfüllt, wenn die Überschrift keinen oder zu wenig Bezug zu der Stelle hat, wo der User ursprünglich geklickt hatte. Ansonsten droht als Folge, dass der Besucher die Orientierung verliert und sich frägt, ob er denn hier überhaupt richtig ist.
Unternehmen vergeben mit einer unbefriedigenden Head eine Menge Chancen, sind sie doch der Einstieg in die Landingpage und damit der erste Schritt hin zur erwünschten Aktion. Ihm gilt es sich also möglichst intensiv zuzuwenden.
Die Texte führen nicht aufs Ziel hin
Landingpages sind nicht dazu da, ausschweifende Texte unterzubringen. Der Schreibende muss hier auch nicht seine texterische Kreativität unter Beweis stellen. Fallen die Texte länger aus, dann müssen sie so verfasst sein, dass sie einem stringenten Aufbau folgen und nur auf ein Ziel hinsteuern: Die Handlungsaufforderung.
Diese muss klar und unmissverständlich formuliert bzw. gestaltet sein, damit der User problemlos auf sie reagieren kann. Sag ihm genau, was er tun soll. Dies funktioniert sowohl über einen grafisch hervorgehobenen Button als auch über einen verlinkten Text wie beispielsweise „Klicken Sie hier“.
Wenn du bei längeren Texten mehrere Handlungsaufforderungen gibst, dann sollten diese alle nur zu ein und derselben Aktion aufrufen, um den Besucher nicht zu verwirren.
Das Layout lenkt vom Handlungsziel ab
Mach auch nicht den Fehler, dass du für die Landingpage dein normales Webseiten-Layout nutzt. Da wäre viel zu viel „drumherum“ und würde den Besucher nur vom eigentlichen ablenken. Die Seite sollte übersichtlich und klar gestaltet sein, ohne überflüssigen Schnickschnack.
Auch die üblichen Navigations-Elemente werden hier nicht gebraucht und können daher weggelassen werden.
Unseriöses oder überladenes Erscheinungsbild
Gelangt der User über einen Klick auf die Landingpage, dann darf er nicht mit einem überladenen und unseriös wirkenden Angebot konfrontiert werden. Das würde deiner Unternehmens-Reputation schaden und den Besucher, schneller als es dir lieb ist, zum Verlassen der Seite bewegen.
Geh daher sparsam mit zu vielen und grellen Farben sowie mit unterschiedlichen Schriftgrößen und -arten um. Auch bunte Markierungen solltest du vermeiden.
Verleihe deiner Landingapge eine übersichtliche und klare Struktur. Der Besucher soll Spaß daran haben, sich darauf zu bewegen und die Inhalte der Seite kennenzulernen. Um den User möglichst lange auf der Landingpage zu binden, können auch spezielle Elemente wie Videos dienen.
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Computer- Freaks, die Monate Ihrer Zeit und sehr viel Geld einsetzen, um eine grafisch und technisch perfekte Website umzusetzen, sind leider nur selten diejenigen, die später viel Erfolg mit ihrem Geschäft haben werden.
Na da muss ich doch gleich meiner Vorrednerin voll und ganz anschließen. Das ist genau das, was ich tag-täglich erlebe. Es gibt eben Menschen, die können super bunte Bildchen zusammenbauen und es gibt Menschen, die dafür sorgen können, dass man diese bunten Bildchen dann auch bei Google findet. Man nennt das Arbeitsteilung. Das ist nicht weiter schlimm, aber man sollte es beachten.