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Heute durfte ich in Sachen Absatzsteigerung ein Lektion von einem (türkischen) Früchteverkäufer lernen, der seinen Stand bei jedem Wetter am selben Standort in der Zürcher Altstadt aufstellt.

Erst neulich kaufte ich am frühen Abend einen Früchtespieß mit leckeren Südfrüchten daran. Einfach, weil groß angeschrieben stand: “Nur 3.- (anstatt 5.-)“. Klarer Fall, denk’ ich mir: Der bringt seine Ware gegen Abend nicht mehr los, und verhökert sie nun spottbillig.

So dachte ich jedenfalls, bis ich heute ausnahmsweise einmal am Morgen in der Stadt unterwegs war. Siehe da: Das Schild hängt der am frühen Morgen schon raus! Ich musste schmunzeln und fühlte mich gleichzeitig ein bisschen übertölpelt.

Was können Marketing-Menschen davon lernen? Ein Angebot in einer Form zeitlich oder mengenmässig zu limitieren, resp. zumindest den Eindruck zu erwecken, dass dem so ist. Dies kann das gewünschte Kundenverhalten auslösen. Diese Beispiele kennen wir alle: ‘Nur für kurze Zeit reduzierter Preis’, ‘Special limited Edition’, ‘Letzte Vorstellung’… you get the idea.

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Das zeitliche oder mengenmäßige Limitieren eines Angebotes scheint nicht nur bei mir zu wirken, wie mir das Projekt eines Zürcher Künstlers exemplarisch aufzeigte.

Es scheint in uns fest einprogrammiert zu sein, auf ein begrenztes Angebot zu reagieren. Wir halten es plötzlich für einzigartig und erstrebenswert, das Objekt der Begierde zu besitzen. Der Jäger-Instinkt in uns ist geweckt.

Ein Angebot zu limitieren bewirkt beim Konsumenten also zuverlässig ein gewisses Dringlichkeitsgefühl, was zu der für den Anbieter gewünschten Handlung führen kann. Und das Beste in Sachen Promotion: hat der Kunde das Objekt erstanden, ist er nicht selten so euphorisch, dass er es gleich anderen erzählen muss und virales Marketing betreibt.

Der Prozess nimmt seinen spiralartigen Verlauf: Für ein kleiner werdendes Angebot entsteht eine exponentiell wachsende Nachfrage. Eine grössere Publicity, eine höhere Dringlichkeit treiben die Spirale der Nachfrage in der Folge an. Und der Anbieter kann parallel dazu seine Preise erhöhen…

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