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Produktpolitik: Ohne einen klaren Nutzen hast du in B2B Märkten keine Chance!

Nur wer Nutzen verkauft kann überleben. Aber gerade wenn du mit deiner Geschäftsidee an Geschäftskunden verkaufen willst, musst du den eigentlichen Kernnutzen, den eigentlichen Grund warum ein Unternehmen dein Produkt kaufen soll erkennen. Deine Geschäftsidee muss einen konkreten Nutzen für die zukünftigen Kunden bieten – wenn nicht, kannst du es vergessen…

Beginnen wir ganz vorne in der Argumentation. Der Zweck eines Unternehmens ist Gewinn. Auch du, als Existenzgründer willst doch Gewinn machen, nicht wahr? Nun der Kernnutzen den du anbietest musst ist Gewinnmaximierung oder einfach gesagt „Mehr Gewinn“! Diese Maximierung von Gewinn, kann durch Effizienzsteigerung oder mehr Markterfolg erreicht werden. Klar, entweder verkauft das Unternehmen mehr seiner Produkte oder es reduziert den Verbrauch von Ressourcen (= Geld) um einen definierten Absatz zu erzielen. Denn mehr Effizienz oder mehr Markterfolg = mehr Gewinn. Nun musst du dir klarmachen, wie du deinen Kunden zur „Mehr Markterfolg“ oder „Mehr Effizienz“ verhelfen kannst.

Diese Vorteile können durch

  • Zeitersparnis
  • Reduktion von Time-to-Market
  • Steigerung der Qualität
  • Reduktion von Mitarbeitern
  • Neue Vertriebskanäle
  • Neuer Kommunikationsweg für Werbung
  • Günstigere Produktionsverfahren
  • Kontrolle von Mitarbeiterleistung, Zielerreichung usw.

erreicht werden.

Diese kurze Übersicht ist keineswegs vollständig, doch du musst immer den Kernnutzen, den du Unternehmen anbietest im Auge behalten. Jeder Produktnutzen muss auf den Kernnutzen für Unternehmen ausgerichtet sein: Mehr Gewinn!

Beispiel für den Nutzen „Zeitersparnis“

Nehmen wir als Beispiel ein Produkt aus dem Telekommunikationsbereich – den Blackberry. Der Blackberry ist ein Handy, mit dem zusätzlich E-Mails in Echtzeit empfangen und versandt werden können. Ein Außendienstmitarbeiter, der dieses Endgerät einsetzt arbeitet effizienter, da er z. B. Wartezeiten mit der Beantwortung von Kundenanfragen überbrücken kann.

Beispiel für den Nutzen „Kundenzufriedenheit“

Ein anderes Beispiel ist die Dienstleistung „Hotelreinigung“. Ein Firma bietet Geschäftskunden aus der Hotelbranche maßgeschneiderte Lösungen in Sachen Hygiene an. Aus der Beschreibung der Dienstleistung auf der Website erkennt man den Nutzen „Kundenzufriedenheit“. Welchen Nutzen erkennst du? „Höhere Kundenzufriedenheit“ macht den Weg frei für „Mehr Markterfolg“.

Welchen Nutzen bietest du an?

Du musst einen klaren Nutzen entwickeln und dir darüber bewusst werden! Warum? Ganz einfach, um dann deine gesamte Kommunikation zum Kunden auf diesen Nutzen auszurichten. In jedem Verkaufsgespräch, in jeder Broschüre, in jeder Werbekampagne musst du diesen Nutzen dem Kunden klarmachen.

Geschäftskunden zu überzeugen ist eine harte Nuss – Ohne konkrete Zahlen wird es schwer… Stell dir vor ein Verkäufer einer Firma kommt zu dir als Unternehmer und möchte dir die Dienstleistung X anbieten. Er spricht von neuen Vertriebskanälen, die dir mit dem Erwerb dieser Dienstleistung zur Verfügung stehen. Diese Leistung würde dich in diesem Beispiel monatlich 2000 EUR kosten. Würdest du nicht überlegen, ob sich diese Ausgabe für dich rechnet? Würdest du dich nicht fragen, wie sich das auf deinen Absatz in Zahlen ausdrücken würde? Würdest du den Verkäufer nicht nach Referenzen fragen um zu überprüfen ob diese Zahlen auch wirklich realistisch sind? Ich wette, du würdest nachfragen!

Deshalb musst du deinen potentiellen Kunden konkrete Zahlen liefern, um diese zu überzeugen, dass die Investition in dein Produkt oder deine Dienstleistung zu „Mehr Gewinn“ führen wird. Natürlich bedeutet dies für dich bei der Ideenentwicklung eine Menge Arbeit, aber du musst deine Zeit und dein Geld in diese Analyse investieren andernfalls wirst du es sehr schwer haben zu überleben…

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