Die meisten Verkäufer reden zu viel. Grundsätzlich kommt es auf den richtigen Mix zwischen reden und hinhören an. Gerade hier finden Verkäufer oft nicht die richtige Balance in der Kommunikation mit ihrem Interessenten.
In diesen Situationen solltest du Schweigen
Wenn du redest, dann muss deine Rede besser sein, als dein Schweigen gewesen wäre. Es gibt also spezielle Situationen in denen Schweigen sinnvoller ist als reden. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn du Fragen stellst nach denen dein Gesprächspartner eine Entscheidung zu treffen hat. Besonders dann wenn du nach dem Auftrag fragst.
Wenn du dich anschließend etwas zurück nimmst, wird deine Geduld mit einer guten Antwort belohnt.
Wann ist Reden besser?
Die gute Antwort bringt dich weiter. Erhältst du Zustimmung entwickelt sich das Gespräch vermutlich in deinem Sinne. Signalisiert dein Gesprächspartner, dass er noch nicht einverstanden ist, weißt du es auch. Das ist was du als Verkäufer brauchst.
Ehrliche Antworten, die dir die Gelegenheit geben angemessen darauf zu reagieren. Sie bietet dir die Gelegenheit andere Fragen zu stellen. Die Hinderungsgründe herauszufinden und diese gegebenenfalls aus dem Weg zu schaffen.
Tipp:
Überprüfe in deinem nächsten Verkaufsgesprächen wie geduldig du bist. Wie viel Redeanteil hast du? Wie viel dein Gesprächspartner. Achte bewusst darauf – und falls nötig, nimm dich ein Stück zurück.
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