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Telefonmarketing: Checkliste für die erfolgreiche Telefonakquise!

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Folgende Situationen sind uns allen doch sicherlich bekannt: Gerade als man den Telefonhörer nach einem Gespräch aufgelegt hat, fällt einem ein, welche Informationen vergessen wurden vom Gesprächspartner abzufragen. Oder ein Kunde ruft gerade in einem unpassenden Augenblick an und man reagiert eher abweisend.

Mir ist bewusst geworden, dass dies immer nur dann passiert, wenn man nicht wirklich bei der Sache ist oder unsicher an ein Telefonat herangeht. Damit dir das in Zukunft nicht wieder passiert geb ich dir heute ein Arbeitsblatt an die Hand mit wertvollen Verhaltensweisen, Tipps & Tricks:

Mein Verhalten am Telefon

Diese kleine Liste, wie ich mich im Gespräch verhalten soll ist zwar auf das Telefonieren bezogen, hat aber zum Großteil auch im direkten Gespräch Gültigkeit. Am besten druckst du dir das aus und legst es dir in die Nähe deines Telefons. So kannst du sie bei jedem Telefonat anschauen und Stück für Stück wirst du unbewusst die Dinge so machen, wie sie im Folgenden beschrieben werden. Ich…

  1. denke ich mag dich, du bekommst das Beste von mir.
  2. möchte die Wünsche und Bedürfnisse von meinen Kunden prüfen und abdecken.
  3. strebe konkrete Ziele an (Checkliste).
  4. habe Schreibzeug, Papier, Checklisten und was ich sonst noch brauche parat.
  5. nehme das Telefon ab, warte eine Sekunde und melde mich mit einer aufgestellten, fröhlichen Stimme. Ich stelle mich mit Vor- und Nachnamen vor. Ich spreche klar und verständlich und vermeide technische Ausdrücke, die der Kunde nicht versteht. Ich passe mein Sprechtempo und die Sprache meinem Gesprächspartner an.
  6. begrüsse meinen Gesprächspartner freundlich, denn Freundlichkeit steckt an.
  7. schreibe den Namen und die Firma meines Gesprächspartner immer sofort auf, damit ich meinen Gesprächspartner beim Namen nennen kann und diesen am Schluss des Gesprächs auch noch weiß. Der eigene Name ist für jeden Menschen eines der schönsten Worte.
  8. höre gut und aufmerksam zu und stelle mir folgende Fragen:
    1. Bin ich der richtige Gesprächspartner?
    2. Kann ich die gewünschten Auskünfte geben?
    3. Muss ich den Anruf weiterleiten und an wen?
    4. Was will mir der Gesprächspartner sagen und was muss ich erfahren?
  9. stelle Fragen und kläre Details und Unklarheiten. Ich versetze mich in die Lage meines Gesprächspartners, damit ich die Dinge von seinem Standpunkt aus sehen kann.
  10. mache Notizen, damit nichts Wichtiges vergessen geht und werde nicht nervös. Ich bin und bleibe geduldig, denn Geduld bringt Rosen.
  11. erkläre immer den Grund für kurze telefonische Unterbrechungen. Wenn ich ans Telefon zurückkomme sage ich nicht „Sind sie noch da?“, sondern den Namen des Gesprächspartners. Menschen hören auf nichts so stark wie auf den eigenen Namen. Sobald sie den hören, sind sie sofort aufmerksam.
  12. biete von mir aus einen Rückruf an, wenn ich die nötigen Informationen nicht zur Hand habe oder den Gesprächspartner nicht mit einer anderen Person verbinden kann.
  13. halte meine Versprechen, auch die kleinen und unbedeutenden Kunden. Ich bin zuverlässig. Ich rufe unbedingt zurück, wenn ich es versprochen habe. Das stärkt das Vertrauen des Gesprächpartners in mich und die Firma.
  14. teste die Kaufbereitschaft meines Gesprächspartners, sobald ich seine Wünsche und Bedürfnisse kenne.
  15. hole Zusatzverkäufe und Weiterempfehlungen, indem ich es mir gelobe und ich meinen Gesprächspartner konkret danach frage.
  16. beende das Gespräch richtig. Ich fasse zum Schluss das Wesentliche zusammen und lasse das von meinem Gesprächspartner bestätigen. Das hilft, Missverständnisse auszuschalten und erspart unnötige Rückfragen und Ärger. Egal, wie das Gespräch verlaufen ist, ich mag meinen Gesprächspartner und ich verabschiede ihn freundlich.
  17. erledige und notiere sofort alles Notwendige auf Papier und/oder in der Datenbank, damit nichts vergessen geht und liegen bleibt. Ich setze mich dafür ein, dass das Besprochene und Vereinbarte erfüllt wird.

Der heutige Tipp für dich:

Druck dir die 17 Verhaltensregeln aus und lies sie genau durch. Platziere sie sodann in der Nähe deines Telefons, so dass du immer einen Blick darauf werfen kannst, bevor du telefonierst. Viel Erfolg und Spaß beim Verkaufen!

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