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Verkaufspsychologie: Warum Menschen wirklich etwas kaufen

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Vielleicht glaubst du, dass jemand deine Ebooks kaufen und auf deine Anzeigen klicken sollte, weil du ein besonders netter Mensch bist. Oder weil du sonntags in die Kirche gehst und alten Frauen über die Straße hilfst. Oder weil du immer Pech im Leben hattest und es verdient hättest. Oder weil du sehr hart dafür gearbeitet und viel geopfert hast. Jetzt muss ich dir leider etwas Schmerzhaftes mitteilen.

Es interessiert keinen!

Nicht einmal deine Freunde werden deine Webseite regelmäßig besuchen oder deine Produkte kaufen, wenn es sie nicht interessiert und wenn sie keinen Vorteil davon haben. Menschen handeln vor allem, weil sie davon profitieren. Die meisten Leute, die Geld an wohltätige Organisationen spenden, tun es vorwiegend damit sie sich hinterher besser fühlen. Jeder denkt zuallererst an sich selbst.

Deshalb geht es beim Internet Marketing immer um eines: Was hat der Besucher/Käufer davon? Wir alle laufen durch die Welt, denken in 90 % der Fälle an uns und fragen uns wie wir unser Leben besser machen können. Jeder Besucher deiner Webseite stellt sich die Frage: Was ist für mich drin Deine Lebensgeschichte kann noch so interessant sein und möglicherweise hast du jahrzehntelang studiert und bist ein Meister deines Fachs, doch das spielt keine Rolle. Du musst dem Interessenten so schnell wie möglich zeigen, was du für ihn tun kannst und er entscheidet dann, ob er dich braucht.

Es geht ums Verkaufen

Manchmal kommt es sogar vor, dass du ein Ebook kostenlos verschickst und Menschen sich deswegen von deiner Liste abmelden. Erwarte deshalb nicht, dass dich alle Menschen lieben und deine Produkte kaufen, weil du es verdient hättest. Dein Ziel sollte es sein Menschen, die deine Inhalte gut finden zu Käufern zu machen, indem du ihnen weitere Lösungen für ihre Probleme anbietest und verkaufst. Es ist jedoch nicht dein Ziel einen Beliebtheitswettbewerb
zu gewinnen. Finde dich damit ab, dass dich manche Menschen nicht mögen werden, egal was du tust. Du kannst nicht jeden zufriedenstellen. Es wäre ein Fehler sich auf diese Leute zu konzentrieren. Viel besser und gewinnbringender ist es sich auf die zufriedenen Kunden und Leser zu konzentrieren und ihnen weitere Produkte anzubieten.

Eines deiner wichtigsten Ziele ist es natürlich Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, doch hier handelt es sich nicht um die Art von Beziehungen, die du mit Freunden hast. Es geht vielmehr um eine geschäftliche Partnerschaft. Du verkaufst dem Kunden Informationen und hilft ihm und er gibt dir dafür ein Teil seines Geldes, seiner Zeit oder seiner Aufmerksamkeit. Behandle dein Kunden und Leser gut, aber nimm dir nicht vor Freunde aus ihnen zu machen – das geht allein schon aufgrund der Menge nicht. Doch behandle sie wie einen Freund.

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Hier geht es vor allem um das Geschäft und da es dein Beruf ist Geld zu verdienen, musst du dich professionell verhalten. Vielleicht bist du ein guter Bekannter des Fahrkartenkontrolleurs im Bus, aber wenn du schwarz fährst, bekommst du eine Strafe – zumindest wenn er seine Arbeit ordentlich macht. Aus diesem Grund musst du auch etwas Abstand halten. Ich meine damit nicht sich in der Anonymität des Internets zu verstecken. Du solltest erreichbar, offen und ehrlich sein. Doch halte dein Geschäft und Privatleben getrennt.

An erster Stelle steht der Kunde

Versuch bei deinem Marketing immer die Welt aus den Augen der Besucher und Käufer zu sehen. Was denken sie vermutlich? Wie fühlen sie sich? Wie viel wissen sie? Wie kannst du ihnen eine Freude machen? Dein Geschäft lebt und stirbt mit den Kunden. Du musst dich immer auf ihre Wünsche und Probleme konzentrieren, wenn du Geld von ihnen erhalten willst. Falls du nur von dir ausgehst und glaubst, dass allein die Tatsache, dass du in wochenlanger Arbeit eine schöne Webseite erstellt hast, Grund genug ist damit dir andere deine Produkte kaufen oder auf deine Anzeigen klicken, liegst du falsch.

Denk also nicht zu sehr daran wie du mehr Kunden erhalten kannst, sondern wie du mehr Menschen helfen kannst. Erwarte nicht deine (Geld-)Probleme zu lösen, sondern konzentriere dich auf die Schwierigkeiten des anderen. Du wirst nur viel Geld verdienen, wenn du vielen Menschen helfen kannst und dadurch von ihnen Geld erhalten. Je mehr du darüber nachdenkst wie du dem anderen zu seinem Ziel verhelfen kannst, umso näher wirst du auch deinen Zielen kommen. Schau dir deine Webseite einmal mit den Augen eines neuen Besuchers an, der zufällig darauf gelandet ist. Wohin wird sein Blick vermutlich wandern? Was sieht er zuerst? In welche Kategorie wird er deine Website stecken? Wird er verwirrt sein? Möchtest du ihn wirklich mit einem riesigen Popup begrüßen (oder besser gesagt verabschieden)?

Fazit

Du kannst nicht erwarten etwas zu erhalten, weil du nett bist oder hart arbeitest. Alles, was zählt, ist was du für den anderen tun kannst und wie gut du ihm weiterhilfst. Der Rest kommt von selbst. Aber es beginnt immer damit, dass du die Position des anderen einnimmst und aufhörst dich auf dich selbst und das, was du willst, zu fokussieren.

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