Vor zwei Stunden war ich einkaufen. Das ist an sich nichts Besonderes. Außer der Tatsache, dass ich etwas gekauft habe, das ich nicht wirklich wollte. Es war eines von diesen tiefgefrorenen Fischfilets, die man in der Mikrowelle oder Pfanne zubereitet und die mir meist nicht so gut schmecken. Aber warum habe ich es dann gekauft?
Das frage ich mich gerade selbst. Ich habe es gekauft, weil das Bild auf der Verpackung mich irgendwie glauben ließ, dass der Inhalt sehr lecker sein wird. Sehr naiv so etwas anzunehmen, ich weiß, aber trotzdem habe ich es gekauft, obwohl es keinen wirklichen Grund für den Kauf gab. Ich wollte diesen Fisch einfach und ich wollte glauben, dass er fantastisch schmeckt.
Inhaltsverzeichnis
Menschen lassen sich von Emotionen leiten
Vielleicht erinnerst du dich an deinen letzten Impulskauf im Supermarkt, als du etwas einfach haben wolltest, wie ein kleines Kind, ohne bestimmten Grund. Das ist der Punkt, wo Emotionen beim Einkaufen ins Spiel kommen. Und das ist geplant. Jeder gute Verkäufer versucht dem Kunden vor allem das Gefühl zu verkaufen, dass er bekommt, was er will.
Du kannst das beste Produkt der Welt haben, aber wenn du dem Käufer nicht vermitteln kannst, dass er gerade deins braucht, wirst du nicht sehr erfolgreich sein. Betreiber von Supermärkten platzieren die Artikel nach bestimmten Kriterien und achten besonders auf Dinge, die auf Grund von Emotionen gekauft werden.
Was glaubst du warum an einer Kasse immer Zigaretten oder Süßigkeiten stehen? Das sind keine Grundnahrungsmittel – wir brauchen sie im Grunde gar nicht. Doch die Menschen, die in der Warteschlage stehen, kaufen sehr oft etwas davon, wenn sie lange genug warten und man ihnen Zeit lässt ihre Emotionen das Denken zu übernehmen.
Wir glauben gerne, dass wir nur das kaufen, was wir selbst wollen. Schließlich haben wir doch einen freien Willen und tun was wir wollen, oder? Nur teilweise. Falls du nach deinen Einkäufen feststellst, dass du Dinge gekauft hast, obwohl es vorher gar nicht dein Ziel war oder obwohl du sie nicht wirklich brauchst, dann weißt du wovon ich rede.
Viele von diesen Dingen kaufen wir, indem wir unbewusst Gründe dafür finden oder einfach glauben, dass es uns gut tun würde – dass wir uns besser fühlen. Supermarktpsychologie ist ein Kapitel für sich und ich kann nicht über alle Tricks schreiben, auf die man dort trifft. Ich möchte nur zeigen, dass große Unternehmen Millionen dafür ausgeben die Produktverpackung so zu gestalten, dass sie bestimmte Gefühle in uns weckt.
Kosmetikkonzerne verkaufen keine Schönheitsprodukte, sondern den Glauben, dass man schöner sein wird. Oder besser ausgedrückt, dass man sich jünger fühlt. Auch für die Werbung und Anordnung im Supermarkt stellen diese Unternehmen Spezialisten ein.
So kannst du Impulskäufe nutzen
An Impulskäufen ist nichts Schlechtes – es ist einfach so. Als Internetunternehmer kann es sehr hilfreich sich Ideen und Anregungen von den Profis holen. Denn wenn man selbst auf diese Tricks hereinfällt, dann müssen sie gut sein, oder?
Falls du beispielsweise ein Ebook zum Thema Gartenpflege verkaufst, dann wäre es nicht so gut dem potentiellen Kunden nur auf die vielen Vorteile deines Produkts hinzuweisen und ihm zu erklären, was für ein toller Experte du bist.
Das solltest du zwar auch tun, aber der wichtigste Teil deines Verkaufens zielt darauf ab dem Kunden ein Gefühl zu verkaufen. Er interessiert sich nicht dafür, was du weißt oder wie das System funktioniert. Er will nur einen schönen Garten, um den ihn seine Nachbarn beneiden und von dem Freunde und Familienmitglieder begeistert sind. Er möchte sich besser fühlen.
Deine Aufgabe beim Verkaufen ist dem Kunden das Gefühl, das er nach dem Kauf haben wird, so bildlich und schön darzustellen wie möglich. Im Internet kommt diesem Teil des Geschäfts eine besonders wichtige Rolle zu, denn du verkaufst vor allem durch Webseiten. Der Besucher kennt dich nicht und er weiß nicht einmal, ob es dich überhaupt gibt.
Alles, was er sieht, ist eine Seite, auf der du deine Produkte verkaufst, meistens eine Sales Page. Dort musst du den Besucher dazu überreden dein Produkt zu kaufen, wenn du Geld verdienen willst. Es spielt keine Rolle, wie gut das Produkt ist oder was für ein netter Kerl du bist, sondern allein wie sich der Besucher fühlt, wenn er den Text liest, ist entscheidend. Falls du keine Videos benutzt, ist die Sprache dein einziges Mittel, um den potentiellen Kunden zu erreichen und ihm etwas zu verkaufen.
Aus diesem Grund musst du die Kunst des Copywriting (auf Deutsch: Des Werbetextens) beherrschen, falls du viel Geld im Internet verdienen willst. Du musst in der Lage sein durch deine Texte in den Kopf des Besuchers einzudringen und ihm klarzumachen, dass er das richtige Produkt gefunden hat und nicht mehr weitersuchen muss.
Das hat nichts mit Manipulation zu tun, sondern ist alltäglich in der Geschäftswelt und in der Gesellschaft im Allgemeinen. Es reicht nicht nur ein gutes Produkt zu entwickeln, sondern man muss auch wissen wie man es verkauft. Leider gibt es auch Leute, die immer wieder eine Abkürzung suchen und schlechte Produkte durch gutes Marketing und vor allem gute Verkaufstexte verkaufen.
Das ist der falsche Weg und das rächt sich schnell, denn wenn der Kunde dieses Produkt erhält und nicht zufrieden ist, wird er nicht mehr von diesem Verkäufer kaufen. Die Chance einen Stammkunden zu gewinnen, ist somit vertan. Das Marketing und die Sales Pages sollten so gut wie möglich sein, um den Besucher zum Kaufen zu bewegen, aber das Produkt sollte auch so gut wie möglich sein und den Kaufpreis wert sein.
So kannst du von Verkaufsprofis lernen
Wenn man die Kunst des Copywriting beherrscht, kann man auch Eskimos Kühlschränke verkaufen. Ein gutes Beispiel ist Teleshopping. Dort kann man sehr viel zum Thema Verkaufen lernen. Wenn ich länger als 15 Minuten Teleshopping schaue und ein Produkt vorgestellt wird, das mich interessiert, dann erwische ich mich jedesmal bei dem Gedanken an einen Kauf.
Es ist als würde dieser Verkäufer in mein Denken eindringen. Am Anfang denkt man nur: “Ach, diese komischen Vögel vom Teleshopping. Wundere mich, ob die jemals etwas verkaufen…” Aber bald denkt man: “Hey, das ist wirklich ein Schnäppchen. Also wenn ich einen Garten hätte, dann wäre dieses Scherenset sicher interessant… Mein Onkel ist doch ein begeisterter Gärtner, vielleicht…”
Ich rede hier nicht von den Moderatoren der vielen Quizshows, wo man angeblich Geld gewinnen kann, sondern von den wirklichen Verkaufsprofis, die Staubsauger, Messersets und Grillgeräte verkaufen. Wieviel man hier lernen kann, ist wirklich unglaublich. Hast du schon einmal bemerkt, dass dort niemals einfach ein Set verkauft wird, sondern man bekommt immer noch weitere Extras und Bonusse, wenn man schnell handelt? Siehst du die Verbindung zum Onlineverkauf?
In den nächsten Tagen werde ich einen ausführlichen Artikel über die Taktiken dieser Verkäufer schreiben. Heute möchte ich nur, dass du verstehst wie wichtig es ist, dass du deine Produkte richtig verkaufst und beim Besucher die Emotionen ansprichst und nicht nur den Verstand.
Ich bin überzeugt, dass jeder etwas beim Teleshopping kaufen würde, wenn man ihn zwingt einige Stunden lang zuzuschauen. Hier kann man sehr guten Verkäufern über die Schulter schauen. Ich empfehle das Telefon auszustecken, die Kreditkarten wegzulegen und einen Notizblock zur Hand zu nehmen.
Auch in den Werbespots im Fernsehen und den Anzeigen in Zeitschriften wirst du oft bemerken, dass sie nicht an die Vernunft appellieren, sondern an die Emotionen. Oft sind das Dinge wie ein besseres oder jüngeres Aussehen, mehr Erfolg oder ein neues Lebensgefühl.
Ein gutes Beispiel ist Axe. Die Werbespots von Axe versuchen dir nicht einzureden, dass du mit diesen Deos besser riechst, sondern dass du erfolgreicher bei Frauen bist. Niemand will besser riechen wegen dem Geruch an sich. Den meisten Menschen ist es egal wie sie riechen. Doch die Meinungen der anderen sind viel wichtiger. Wenn dich niemand mag, weil du stinkst, dann wirst du dir schnellstens ein Deo zulegen. 😀
Schlusswort
Was bedeutet das Beispiel vom Anfang mit meinem Fischfilet, das ich eigentlich nicht wollte, nun für das Onlinegeschäft. Erst einmal bedeutet es, dass du dich um die meisten Dinge selbst kümmern musst, falls du kein großes Bugdet hast. Du musst die Verkaufstexte, die Anzeigen und die Verpackung entwerfen.
Der große Vorteil ist jedoch, dass es durch das Internet möglich ist diese Dinge selbst zu tun. Verwende Bilder und Formulierungen, welche die Emotionen des Besucher ansprechen. Erstelle ein Bild von deinem Produkt, das man auf der Verkaufsseite sieht, auch wenn du ein Ebook verkaufst.
Achte nicht so sehr auf Grammatik und Rechtschreibung, sondern darauf, dass du so schreibst wie du redest, um den Kunden anzusprechen. Vermittel ihm auf einfache Art und Weise, wie er sich fühlen wird, wenn er dein Produkt kauft. 😉
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