Leadgenerierung: Wie Leads sammeln und richtig verwerten?

Leadgenerierung gehört zu den Aufgaben, denen heute fast jedes Unternehmen nachgehen muss. Sie dient der Gewinnung von Neukunden und stellt daher eine der Grundlagen von unternehmerischem Erfolg dar.

In jeder Branche besteht ein starker Konkurrenzkampf. Kaum ein Unternehmen kann es sich leisten, darauf zu warten, dass Kunden aus eigener Initiative auf sie zukommen, Vielmehr muss man heute bei der Kundensuche aktiv werden.

Dabei ist es nötig, immer wieder neue Methoden zu finden, um Kunden aufzuspüren. Dazu werden Leads generiert, mit denen Kunden innerhalb der Zielgruppe des Unternehmens angesprochen werden können. Doch erweist es sich für viele Firmen gar nicht so einfach, die richtigen Leads zu generieren.

Ein Stagnieren der Verkaufszahlen ist meistens die Folge. Darum ist es heute für jeden Unternehmer wichtig, sich einmal mit dem Thema Leadgenerierung zu befassen und sich für eine Technik zu entscheiden, die im eigenen Betrieb Erfolg versprechen kann. Im Folgenden möchte ich dir das Prinzip der Generierung von Leads einmal näher vorstellen.

Was ist Leadgenerierung?

Unter dem Begriff Leadgenerierung versteht man grundsätzlich die Herstellung von Kontakten zur Gewinnung neuer Kunden. Dabei kann es sich um neue Kunden für ein Unternehmen handeln oder auch ganz spezifisch um neue Kunden für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung. Das Konzept ist natürlich nicht neu. Schon seit langer Zeit gilt es, bei der Kundenwerbung Kontakte zu schaffen, durch die Verkäufe erleichtert werden können.

Jedoch hat das digitale Zeitalter die Leadgenerierung vollkommen verändert. Durch das Internet hat sich nämlich das Kaufverhalten der Konsumenten geändert. Produkte und Informationen über Produkte werden heute meistens zuerst online gesucht. Daher hat sich auch die Leadgenerierung zum größten Teil auf die Online-Arbeit verlegt. Dazu sind eine Reihe von unterschiedlichen Methoden entwickelt worden, die du als Unternehmer kennen solltest.

Leads sinnvoll einsetzen

Wenn du mit Leadgenerierung zum Erfolg gelangen möchtest, so ist es wichtig, die Ziele des Unternehmens genau zu definieren. Dabei ist es besonders wichtig, dass sowohl die Marketingabteilung, als auch das Personal im Betrieb eine gemeinsame Strategie entwickeln und dieser folgen.

Dabei sollten einige grundsätzliche Elemente wie Sales Funnel, Buyer Persona und Lead Nurturing geklärt werden. Ebenfalls muss klargestellt werden, in welcher Weise der Vertrieb einen Lead vom Marketing übernimmt. Nur wenn beide Abteilungen in voller Harmonie miteinander arbeiten, wird Leadgenerating auch zu höheren Verkaufszahlen und mehr Neukunden beitragen.

Wie kann man Leads erhalten?

Es gibt einige verschiedene Möglichkeiten, die dem Unternehmen bei der Leadgenerierung helfen können. Für welche Methode du dich entscheiden solltest, hängt beispielsweise von dem Ziel ab, dass du mit der Leadgenerierung erzielen möchtest.

In vielen Fällen möchte man möglichst viele Leads erhalten, die dazu dienen, ein breit gefächertes Angebot einer möglichst großen Kundenzahl anzubieten. Bei diesem Vorgehen ist es jedoch oft der Fall, dass du viele Personen ansprichst, die für deine Produkte und Dienstleistungen kein Interesse haben und sich nie in Kunden verwandeln lassen.

Für andere Unternehmen ist es wichtiger, nur eine begrenzte Anzahl von Leads zu erhalten, dafür jedoch einen Personenkreis anzusprechen, der mit großer Wahrscheinlichkeit als Kunde gewonnen werden kann. Solche Kunden sind oft treu und bevorzugen das Unternehmen auch in Zukunft weiterhin.

Hast du dir einmal überlegt, welche Art von Leads du erzielen möchtest, geht es darum, zu überlegen, welche Methoden für dich am einfachsten umzusetzen sind und sich in deine bestehende Marketing Strategie am besten einfügen lassen.

Klassische Methoden der Leadgenerierung

Es gibt etliche klassischen Methoden zur Leadgenerierung, die auch heute sehr effektiv sein können.

Darum sollte eine ideale Strategie zur Gewinnung von Leads auch stets aus einer Kombination von online und offline Maßnahmen bestehen.

Offline Leadgenerierung

Viele Unternehmen möchte offline Leads generieren, da dies der klassische Weg von früher ist und dieser heutzutage häufig auch noch ganz gut funktioniert.

Die folgenden Methoden zur Leadgenerierung können offline eingesetzt werden.

Leadgenerierung auf Messen

Wenn ein Unternehmen einen Stand auf einer Messe unterhält, so kann meistens mit einem guten Strom von Kunden und Interessierten gerechnet werden.

Auf der Messe kann man die Besucher am Stand dazu auffordern, persönliche Daten, wie beispielsweise eine E-Mail Adresse oder eine Telefonnummer zu hinterlassen. Du kannst davon ausgehen, dass eine Person, die eine solche Information hinterlässt, wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. So kann ein guter Lead generiert werden.

Neben dem direkten Gespräch hast du auf der Messe vielseitige Gelegenheiten, um die Kontaktdaten von Besuchern zu erhalten. Du kannst beispielsweise auf einem Bildschirm eine interaktive Umfrage installieren, bei der zum Schluss die Kontaktdaten eingegeben werden.

Es gibt auch noch zahlreiche andere Formen, du solltest jedoch stets eine Einverständniserklärung mit einfügen, mit der dein Besucher dem Erhalt eines Telefonats, Briefs oder Newsletters zustimmen kann.

Leadgenerierung am Telefon

Die Leadgenerierung am Telefon ist erfahrungsgemäß eines der wirksamsten Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Durch das direkte Gespräch können potentielle Kunden auf Produkte hingewiesen werden, die sie vielleicht noch gar nicht kannten. Gleichzeitig können spezielle Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ermittelt werden, so dass ein entsprechendes Produkte angeboten werden kann.

Telemarketing wird heute von vielen Unternehmen im Outsourcing betrieben. So können Leads beispielsweise während einer bestimmten Kampagne generiert werden, wobei es sich für das Unternehmen meistens als kostengünstiger erweist, die Telefonanrufe von einem Callcenter ausführen zu lassen.

Leadgenerierung durch gedrucktes Material

Auch Print ist heute längst noch nicht überholt, wenn es um Leadgenerierung geht. Dabei kann es sich beispielsweise um Anzeigen in der Tageszeitung oder einer Illustrierten handeln, denen spezielle Werbecoupons beigefügt sind.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, direkte Werbeschreiben zu versenden, bei denen eine Rückantwort möglich ist. So kannst du den Kunden beispielsweise die Möglichkeit bieten, sich für ein spezielles Event zu registrieren.

Leads kaufen

Es gibt Agenturen, bei denen du Kontaktdaten kaufen kannst. Allerdings solltest du dafür in deinem Unternehmen ausreichende Mitarbeiterkapazitäten haben, um diese Leads weiterhin zu klassifizieren und zu bearbeiten.

Online Leadgenerierung

Im modernen Marketing nimmt die Leadgenerierung online eine vorrangige Stellung ein. Sie macht es möglich, neue Kunden auch überregional oder sogar international auf einfache Weise zu gewinnen. Darüber hinaus ist es weniger kostenintensiv, online Leads zu erstellen. Deshalb arbeiten die meisten Unternehmen heute schwerpunktmäßig mit Online-Tools, um neue Kunden zu gewinnen.

Die Menschen verbringen heute immer mehr Zeit im Internet. Dort suchen sie nach Problemlösungen, Produkten und Dienstleistungen. Daher können online auch schnell viele Leads gesammelt werden. Das gilt sowohl für B2B Kunden, als auch für B2C Kunden. Einige Möglichkeiten, wie du online Leads generieren kannst, sind:

Leads durch E-Mails

Du kannst E-Mails in fremden Newsletter und Verteilern versenden und die Empfänger auf einen bestimmten Link klicken lassen, der sie auf eine Registrationsseite führt.

Dort können sie sich dann beispielsweise für deinen Newsletter registrieren. Es ist natürlich auch möglich, den Empfänger über den Klick direkt auf eine Produktseite zu leiten. Dies ist aber weniger zielführend, da der Interessent in diesem Fall nicht an dich gebunden wird.

Download von Content

Jeder erhält gerne etwas gratis und das ist auch online nicht anders. Du kannst also einen kostenfreien Download anbieten, mit dem die Besucher beispielsweise ein kostenloses E-Book erhalten.

Dieses sollte thematisch natürlich zu deinem Unternehmen oder deinem Kernprodukt passen. Um den Download zu erhalten, müssen sich die Besucher registrieren. So erhältst du ihre Kontaktdaten und kannst sie später zu ähnlichen Themen anschreiben.

Damit Besucher deinen kostenlosen Content finden, ist es meist von Nöten bezahlte Werbeanzeigen (z. B. über Google Ads oder Facebook Ads) zu schalten.

Anmeldung zu Webinaren

Webinare sind heute für viele Menschen eine beliebte Methode geworden, um sich weiterzubilden oder sich über ein bestimmtes Thema zu informieren. Du kannst ein Webinar anbieten, zu dem sich die Besucher anmelden müssen.

Durch das Webinar kannst du das Interesse für das Kernprodukt deines Unternehmens fördern und gleichzeitig Kontaktdaten durch die Anmeldung erhalten. Allerdings wirst du auch hier nicht um bezahlte Werbeanzeigen rumkommen, damit genügend Menschen auf dein Webinar aufmerksam werden.

Leadgenerierung durch Social Media

Interaktion auf Social Media sind eine ausgezeichnete Form, um Leads zu generieren. Es ist dabei sinnvoll auf Kundensegmentierung zu setzen. Auf diese Weise können bestimmte Personengruppen angesprochen werden, die sich durch ein bestimmtes Kaufverhalten auszeichnen.

Du kannst beispielsweise nach Alter, Geschlecht, Beruf, Mediennutzung oder Lebensstil segmentieren. So können deine Posts hauptsächlich von solchen Personengruppen gesehen werden, die sich eher für deine Produkte oder Dienstleistungen interessieren werden. Dadurch kannst du viel einfacher hochwertige Leads generieren.

Wenn du deine Kundengruppe genau kennst, kannst du dein Angebot auch auf diese Gruppe anpassen. Social Media Marketing erweist sich besonders dann als sehr erfolgreich, wenn die getroffenen Maßnahmen zur Leadgenerierung der Zielgruppe angepasst sind.

Welche Art von Leads kannst du erhalten?

Die Leads, die du erhalten kannst. Können unterschiedlicher Art sein. Sie entstehen durch Handlungen der potentiellen Kunden, die du durch bestimmte Aktionen auslöst. Sie können aus den folgenden Elementen bestehen:

• Download von Contents
• Ausfüllen eines Kontaktformulars
• Registration für einen Newsletter
• Ausfüllen einer Anmeldung für ein Webinar
• Interaktionen in Social Networks
• Antwort auf eine E-Mail Aktion
• Persönlicher Kontakt bei Aktionen oder auf der Messe
• Telefonischer Kontakt
• Antwort auf einen Werbebrief

Es ist ratsam, mehrere dieser Arten der Leadgenerierung anzuwenden. So kannst du ausprobieren, welche Leads für dich am sinnvollsten sind und am besten zum gewünschten Ziel führen. Du solltest dich aber gerade wenn du Anfänger bist nicht verzetteln und lieber nur eine Leadgenerierungsart anwenden, anstatt mehrere nur halbschürig aufzusetzen.

Inbound und Outbound Leadgenerierung: Was ist der Unterschied?

Wenn du dich näher mit Leadgenerierung befasst, wirst du immer wieder auf einige Fachbegriffe stoßen. Dazu gehören Inbound und Outbound Leadgenerierung.

Bei diesen beiden Begriffen handelt es sich um zwei Methoden, die das Generieren von Leads auf verschiedene Weise angehen.

Inbound Leadgenerierung

Bei der Inbound Leadgenerierung geht es hauptsächlich um gute Inhalte. Personen, die eine Lösung für bestimmte Probleme suchen, werden auf die Inhalte aufmerksam. In der Regel wirst du den kompletten Inhalt, beispielsweise ein Whitepaper oder auch ein E-Book, dann freigeben, wenn der Besucher seine Kontaktdaten eingegeben hat.

Bei dieser Art von Leadgenerierung wurde zuvor keine Segmentation vorgenommen. Du kannst also Leads erhalten, die unter Umständen dem typischen Profil deines Kunden nicht entsprechen. Deshalb müssen diese Kontakte nun weiterhin qualifiziert werden, um festzustellen, ob sie in Kunden verwandelt werden können.

Oft muss das Interesse der Kunden zunächst durch weitere Inhalte erweckt werden, bevor sie als potentielle Kunden an den Vertrieb abgegeben werden können.

Outbound Leadgenerierung

Einer Outbound Leadgenerierung geht stets eine Auswahl der potentiellen Kunden voraus. Die Marketing Abteilung erstellt dazu zunächst ein Kundenprofil. Dann werden die potentiellen Kunden, die mit diesem Profil übereinstimmen, kontaktiert.

Dabei kann es sich um Anrufe, E-Mails oder ähnliche Kontaktformen handeln. Im Anschluss werden die Profile noch weiter segmentiert, indem man überprüft, welche Personengruppe nun wirklich Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt hat.

Beim Outbound Leadgenerieren sollte man zunächst eine möglichst große Zielgruppe wählen. Denn selbst wenn das Kundenprofil passt, so bedeutet das lange noch nicht, dass jede Person mit diesem Profil auch an dem gebotenen Produkt interessiert ist.

Inbound und Outbound kann Hand in Hand gehen

Eine effektive Leadgenerierung kann erzielt werden, wenn du In- und Outbound miteinander kombinierst. Dazu kannst du gute Inhalte schaffen, die gleichzeitig mit gezielten bezahlten Ads beworben werden. Die Leads, die du auf diese Weise enthältst, kannst du dann mit weiterführenden Informationen versorgen. Dies kann beispielsweise durch Mailings geschehen.

Auf diese Weise ist es möglich, Leads zu generieren, die einerseits bereits ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben und andererseits deinem Kundenprofil entsprechen. Mit solchen Leads ist es für die Verkaufsabteilung wesentlich leichter, Abschlüsse mit Neukunden zu machen.

Lead Nurturing – So entwickelst du deine Leads

Bevor Leads an den Verkauf weitergegeben werden, ist es sinnvoll, dies zunächst zu qualifizieren. Dazu gibt es verschiedene Bewertungsstufen.

Das Unternehmen bestimmt dabei nach seinen eigenen Kriterien, welche Eigenschaften ein Lead haben muss, um die jeweils nächste Bewertungsstufe zu erhalten.

Ziel dieser Bewertung ist es, die Leads zum jeweils richtigen Zeitpunkt mit bestimmten Informationen zu versorgen. Grundsätzlich durchlaufen Leads die folgenden Stufen:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Hierbei handelt es sich um Leads, die du durch eine erste Marketing Maßnahme erzielt hast. Die Leads können durch eine Anmeldung für einen Newsletter oder auch durch eine Interaktion auf den Social Media entstanden sein.

Zu diesem Zeitpunkt wird in der Regel noch kein direktes Kaufinteresse erwartet. Darum bezeichnet man die Leads auch als ‚cold‘.

Sales Accepted Lead (SAL)

Ein ‚cold‘ Lead kann noch nicht an die Verkaufsabteilung weitergegeben werden. Zunächst muss das Kaufinteresse noch weiter gefördert werden. Dazu ist es nötig, dass der potentielle Kunde nun noch mit weiterer Information versorgt wird.

Bei diesem Schritt ist es sehr wichtig, die Leads genau zu beobachten. Du solltest stets wissen, ob die Inhalte heruntergeladen oder gelesen wurden. Ist das der Fall, so kann unterstellt werden, dass ein Interesse besteht, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. In diesem Falle kannst du von einer ‚SAL‘ ausgehen. Diese Leads werden nun als ‚warm‘ bezeichnet.

Sales Qualified Lead (SQL)

Nachdem ein Lead als warm bezeichnet werden kann, wird er an den Verkauf weitergegeben. Hier kann nun ein weiterer Schritt stattfinden, um den Lead in einen Neukunden zu verwandeln.

Dazu ist beispielsweise ein Beratungsgespräch denkbar. Wenn sich aus solchen Maßnahmen eine tatsächliche Chance für einen Verkauf entwickelt, so spricht man von einem SQL, oder ‚hot‘ Lead.

Automatisierte Prozess zum Lead Nurturing einsetzen

Die Arbeit mit den Leads kann sich wesentlich effizienter gestalten, wenn du dazu automatisierte Prozesse einsetzt. Nachdem die Kontaktdaten eines Leads erhalten werden, sollte beispielsweise automatisch eine erste E-Mail als Follow-up ausgesendet werden.

Mit einem automatisierten Workflow kannst du sicherstellen, dass ein Lead auf jedem Schritt in der Buyers Journey die Information erhält, die er gerade benötigt. So kannst du den Lead auf deiner Seite halten und das Interesse Schritt für Schritt fördern.

So lange sich Leads in einer Phase der Informationsbildung befinden, benötigen sie relevante Inhalte, die zur Lösung des jeweiligen Problems beitragen. Dabei ist es gleichgültig, ob die Leads vielleicht Informationen über eine private Krankenversicherung suchen oder Informationen zu einem Heimwerkerprojekt benötigen.

Wichtig ist es in jedem Fall, dass du gute Informationen in attraktiver Weise lieferst. Dazu können Whitepaper gehören, aber auch Video- und Bildinhalte, die leicht verständlich und attraktiv gestaltet sind.

Was ist die Buyers Journey?

Jeder Kunde durchläuft auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung unterschiedliche Phasen. Während des Ausbaus deiner Leads gehst du auf diese Phasen ein.

Auf diese Weise kannst du deinen Interessenten in jeder Phase optimal begleiten und die jeweils wichtigen Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung herausstellen. Die Buyers Journey lässt sich in vier Phasen unterteilen:

Bewusstseinsphase: Neugier des Kunden wecken

In der Bewusstseinsphase bemerkt der Kunden, dass ein Problem besteht, dass eine Lösung benötigt. In dieser Phase solltest du dich darauf konzentrieren, die Neugier deines Leads zu erwecken.

Es werden allgemeine Informationen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung benötigt. Diese Informationen bieten dem Kunden die Gelegenheit, einmal seine verschiedenen Möglichkeiten kennenzulernen. Er wird verstehen, dass dein Unternehmen möglicherweise Lösungen bietet, die ihm weiterhelfen können.

Zu diesem Zeitpunkt handelt es sich bei den Leads lediglich um Interessenten. Die Informationen, die du dem Interessenten zur Verfügung stellst, sollten einen rein informativen Charakter haben und dein Expertenwissen herausstreichen. Ein konkreter Produktvorschlag sollte noch nicht gemacht werden. Als Follow-up für den Lead solltest du E-Mails einsetzen.

Beim Erstellen der E-Mail solltest du darauf achten, dass sie leicht und schnell zu lesen ist. Es empfiehlt sich auf grundsätzliche Inhalte zur Lösung eines spezifischen Problems einzugehen. Der Kunde kann auch auf weitere Informationen, beispielsweise auf Videos oder Blogs hingewiesen werden.

Überlegungsphase – Schaffe eine Beziehung zu deinem Kunden

Im zweiten Schritt bestimmt der Lead sein Problem genau und sucht aktiv nach einer Lösung. In dieser Phase benötigt er nun genauere Informationen. Dabei kann es sich um eine Antwort auf eine Frage handeln. Diese Phase kannst du nutzen, um einen lockeren Dialog mit dem Lead aufzubauen. Dazu kann beispielsweise ein Webinar dienen, eine spezielle Newsletter-Abfolge oder auch der einfache Kontakt über Social Media.

Erwägen Kunden einen Kauf, so ist es ratsam, mit einer E-Mail oder auch mit einem Telefongespräch nachzufassen. Nun ist es an der Zeit, den Lead mit produktspezifischen Informationen zu versorgen. Bei der Entwicklung eines Leads ist diese Phase entscheidend. Daher solltest du Inhalte bieten, die tiefer auf die Lösung des Problems eingehen und die Vorteile dieses Lösungsansatzes klarstellen.

Zu diesem Zeitpunkt hat der Lead eindeutiges Interesse an deinem Unternehmen gezeigt. Bei einer Follow-up E-Mail solltest du jetzt also längere Inhalte bieten. Die Information sollte detailliert dargestellt werden. Auch ist es empfehlenswert, Fragen zu stellen, die direkt auf die Problemsituation des Leads eingehen.

Entscheidungsphase: Stelle deinen Mehrwert heraus

In der Entscheidungsphase werten die Leads nun unterschiedliche Möglichkeiten zur Lösung ihres Problems aus und sind bereit, eine Entscheidung zu treffen. In dieser Phase wird der Lead dein Angebot genau betrachten und es möglicherweise auch mit anderen Angeboten vergleichen.

Daher solltest du in dieser Phase mit erstklassiger Information punkten, die Mehrwert bietet und dein Produkt oder deine Dienstleistung überzeugend darstellt. Videos, Whitepaper oder Blogartikel können dir nun dabei helfen, den Kunden für dich zu gewinnen.

Produktdemos, Datenblätter, Testimonials, Kundenbewertungen und Case Studies können jetzt zu den Entscheidungshilfen gehören, die dein Lead benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Dabei sollten natürlich die positiven Eigenschaften deines Produkts oder deiner Dienstleistung in den Vordergrund gestellt werden. Telefonanrufe können in dieser Phase wertvoll sein.

Die Leads stehen nun am Ende des Sales Funnels. Daher ist auch eine verstärkte Interaktion nötig, um den letzten Schritt bis zur Conversion zu gehen. Gute, detaillierte Produktinformation, die du per E-Mail oder telefonisch übermitteln kannst, sind ausschlaggebend.

Vom Lead zum Kunden

In dieser Phase hat der Lead die Conversion zum Käufer durchgemacht und sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entschieden. Damit ist die Lead Pflege jedoch noch nicht beendet. Du hast nun die Gelegenheit, einen einmaligen Käufer in einen Kunden zu verwandeln, der deinem Unternehmen auch weiterhin treu bleiben wird.

Dazu kannst du ihn regelmäßig mit Informationen über neue oder verbesserte Produkte informieren. Zu diesem Zeitpunkt können dir beispielsweise Umfragen dabei helfen, die Bedürfnisse deines Kunden besser zu verstehen und auf diese Bedürfnisse in Zukunft eingehen zu können.

In dieser letzten Phase ist es wichtig, nie den Kontakt mit dem Kunden zu verlieren. Schließlich kaufen Bestandkunden sieben mal wahrscheinlicher ein weiteres Produkt bei der ein als das ein neuer Interessent dasselbe Produkt kauft.

Du solltest daher jede Gelegenheit nutzen, die sich für ein E-Mail eignet und Mehrwert bietet. Dabei kannst du neue Informationen über Produkte oder spezielle Aktionen deines Unternehmens anbieten. Aber auch ein Glückwünsche zum Geburtstag oder zu Weihnachten können die Kundenbindung festigen.

In welcher Phase befindet sich der Interessent?

Um die Lead Pflege erfolgreich zu gestalten, ist es wichtig, zu erkennen in welcher Phase der Buyers Journey sich ein bestimmter Interessent befindet und welche gedanklichen Prozesse dabei stattfinden. Es hilft, den Interessenten gut zu kennen, um die richtigen Informationen zu kennen, die ein Lead in einer bestimmten Phase benötigt.

Durch Befragen von Interessenten, Kunden und Mitarbeitern aus dem Vertrieb lassen sich die nötigen Informationen zusammenstellen. Im Folgenden findest du einige Fragen, die dir dabei helfen können, welche Art von Information deine Leads in den unterschiedlichen Phasen benötigen.

Fragen für die Bewusstseinsphase:

• Wie beschreiben Interessenten ihre Ziele oder Probleme?
• Wie verschaffen sich Interessenten relevante Informationen?
• Welche Kriterien spielen eine Rolle, dass Menschen ihren Problemen Priorität verleihen?

Fragen für die Überlegungsphase:

• Welche Lösungsmöglichkeiten werden von den Interessenten erwogen?
• Wie erhalten Menschen Information zu den Lösungsmöglichkeiten?
• Wie bestimmen Interessenten, welche Lösungsmöglichkeit für sie geeignet ist?

Fragen für die Entscheidungsphase:

• Wie bewerten Interessenten und Kunden das Angebot des Unternehmens?
• Welche Stärken und Schwächen sehen Kunden im Angebot des Unternehmens?
• Haben Kunden Interesse, das Produkt vor einem Kauf zu testen?

Fragen für die Kundenbindung:

• Waren Kunden mit ihrem Kauf zufrieden?
• Wie bewerten Kunden das Unternehmen?
• Welche weiteren Produkte können sie interessieren?

Diese Fragen dienen lediglich als Beispiele. Desto mehr Fragen du stellen und beantworten kannst, desto besser lernst du deinen Interessenten und Kunden kennen. Dadurch gewinnst du die Möglichkeit, deine Content Strategie mit deiner Leadgenerierung abzustimmen. Auch andere Marketing Aktivitäten können somit auf die Bedürfnisse deiner Leads abgestimmt werden.

Wie kann eine Strategie zur Leadgenerierung erstellt werden?

Du hast jetzt wahrscheinlich erkannt, wie wichtig Leads und eine konkrete Entwicklung dieser Leads für dein Unternehmen sind. Nun geht es darum, eine sinnvolle Strategie zu entwickeln, wie du Leadgenerierung betreiben kannst, die sich für dein Unternehmen eignet.

Zunächst einmal ist es wichtig, zu verstehen, dass Leadgenerierung für jede Art von Unternehmen essentiell ist. Es spielt dabei keine Rolle, ob es sich um einen großen Konzern handelt, der versucht, B2B Kontakte zu entwickeln oder um einen kleinen Start-up mit B2C Priorität. Leads führen zu neuen Kunden und neue Kunden führen zu geschäftlichem Erfolg. Daher muss sich jedes Unternehmen mit Leadgenerierung beschäftigen und eine entsprechende Strategie entwickeln.

Reine Werbung reicht heute nicht mehr aus, um Interessen von Kunden in ausreichendem Maß auf das Unternehmen zu konzentrieren. Daher musst du eine Strategie zur Leadgenerierung erstellen, die der Erwartungen deiner Zielgruppe entspricht und zu deinem Unternehmen passt. Guter, informativer Content wird dir dabei helfen Leads zu generieren.

Wie können Leads erfasst werden?

Wenn ein Besucher auf deine Webseite klickt, so ist es zur Leadgenerierung wichtig, dass er seine E-Mail Adresse oder seine Telefonnummer hinterlässt. Nur so kannst du ein Follow-up vornehmen und mit der Entwicklung eines Leads beginnen.

Doch sind Besucher von Webseiten nur in den wenigsten Fällen dazu bereit, diese Informationen preiszugeben. Ein Button mit dem Konzept ‚Registrieren Sie sich jetzt‘ erzielt kaum noch Resultate. Nutzer fürchten, mit Spam überschwemmt zu werden und vermeiden daher eine Registrierung.

Möchtest du Leads erhalten, musst du daher auf andere Strategien setzen. Dabei zahlt es sich aus, etwas anzubieten und im Gegenzug dafür die Kontaktdaten zu erhalten. In dem Bestreben, Leads zu generieren, haben Experten sogenannte Leadmagneten definiert, mit denen es dir leichter fällt, Kontaktdaten zu erhalten.

Was sind Leadmagneten und wie werden sie eingesetzt?

Willst du Leads generieren, so musst du Besucher, die auf deine Seite klicken, in Leads verwandeln. Doch herkömmliche Methoden erzielen dabei heute nur noch wenige Erfolge. Die meisten Internet- User sehen sich heute einer Flut von Informationen gegenüber und möchten dieser eher eingrenzen, als ausweiten.

Dein Problem besteht nun also darin, dass viele Kunden deine Seite nur einmal besuchen werden, ohne deine Versuche, ihre Kontaktdaten zu erhalten, wahrzunehmen. Somit besteht also eine Lücke zwischen dem Traffic auf der Seite und der Leadgenerierung.

Leadmagneten können dir jedoch dabei helfen, diese Lücke zu schließen und Leads zu generieren. Mit den Lead Magneten bietest du dem Besucher der Webseite eine Gratis-Leistung, wenn er seine Kontaktdaten eingibt Dazu gehören die folgenden Ansätze:

• Kostenlose E-Books zu einem relevanten Thema
• Kostenlose Schulungsvideos
• Kostenlose Testversionen deines Produkts
• Kostenloses Erstberatungsgespräch
• Webinare zur spezifischen Problemlösung
• Kostenlose Erbringung einer Dienstleistung
• Whitepapers zur Problemlösung
• Besonderes Tipps zur Problemlösung
• Interviews mit Experten zu relevanten Themen

Solchen Gaben, die für den Webseiten-Besucher frei von Kosten sind, dienen dazu, das Vertrauen der Besucher aufzubauen. Daher sind sie auch eher bereit, ihre Kontaktdaten anzugeben. Diese kannst du dann nutzen, um Kontakt, beispielsweise durch eine Follow-up E-Mail aufzunehmen. Nun hast du einen Lead generiert und kannst diesem im Laufe der Zeit zuerst zum Käufer und dann zum Kunden verwandeln.

Leads generieren mit Landing Pages

Der Begriff Landing Pages gehört in den Bereich der bezahlten Suchmaschinen-Werbung. Gemeint ist damit eine Seite, die sich auf die gestellte Suchanfrage bezieht und übersichtlich alle relevanten Informationen anbietet.

Denn wenn jemand in einer Suchmaschine nach einem bestimmten Produkt (z. B. Badheizkörper) sucht und auf die Werbung eines Anbieters klickt, sollte er nicht auf die Startseite eines Sanitär-Online-Shops geschickt werden und sich von dort auf die entsprechende Unterseite durchklicken.

Besser wäre es, ihn direkt auf eine passende Seite – die Landing Page – zu schicken, die alle relevanten Produkte und Optionen übersichtlich darstellt.

Landing Pages können sich als effizientes Instrument erweisen, wenn es darum geht, Leads zu generieren. Bei Anzeigen oder speziellen Online-Aktionen wird der Interessierte auf die Landing Page geleitet. Landing Pages werden daher meistens für bestimmte Marketing Kampagnen entworfen und sind unabhängig von der Webseite des Unternehmens (nutzen aber dasselbe Corporate Design). Das kann beispielsweise eine Kampagne mit einem Sonderangebot sein.

Auf der Landing Page sollte der Besucher dann gleich sehen, was ihm in der bezahlten Anzeige versprochen wurde: Beispielsweise ein Haushaltsgerätgutschein mit einem Rabatt von 25 % gegen E-Mail-Eintragung. Auf der Landing Page solltest du lediglich einen Call to Action verwenden, um die Zugangsdaten deines Besuchers zu erhalten und keine ablenkenden Element einbauen. Die Landing Page sollte sich stets auf das besondere Angebot beziehen.

Wie sollte eine Landing Page aussehen?

Eine Landing Page muss nicht unbedingt eine separat erstellte Seite sein – es kann eben auch die zur Suchanfrage passende Unterseite sein. Vergiss aber nie, dass ein Besucher deine Website wahrscheinlich noch nie vorher gesehen hat und dass er vielleicht auch dein Unternehmen nicht kennt.

Daher sollte eine Landing Page darauf ausgerichtet sein, die wichtigsten Informationen auf einen Blick zu bieten:

• Das Produkt/die Dienstleistungen
• Das Unternehmen und Abgrenzungen zur Konkurrenz
• Kontakt-Möglichkeiten
• Vertrauensbildende Informationen (z. B. Mitgliedschaften in einem Verband, Shop-Prüfsiegel)
• Kosten sowie Nebenkosten (z. B. Porto/Verpackung)
• …

Warum du Landing Pages verwenden solltest

Der Einsatz von Landing Pages kann sich durchaus lohnen, da sich die sogenannte Conversion-Rate verbessern kann: Der Prozentsatz der Besucher, die etwas kaufen oder Kontakt mit dir aufnehmen, steigt. Mit anderen Worten: Du gibst weniger Geld pro erfolgreicher Aktion aus.

Mittlerweile werden Landing Pages auch von Google AdWords im sogenannten Quality Score berücksichtigt. In der Konsequenz heißt das, dass eine Website, die über keine brauchbaren Landing Pages verfügt, einen höheren Minimal-Click-Preis für betroffene Suchbegriffe bezahlen muss.

Der Einsatz von Landing Pages lohnt sich also aus zwei Gründen: Man spart Kosten und kann zugleich mehr verkaufen, da man Besucher effektiver in zahlende Kunden wandeln kann.

Bewerte deine Leads

Idealweise hast du nun Leadmagneten eingesetzt und es bestehen für Kunden zahlreiche Wege zur Interaktion mit deinem Unternehmen. Natürlich wird nicht jeder Besucher gleich reagieren. Daher ist es nötig, jeden Lead auf die eine oder andere Weise zu bewerten.

Nur so kannst du ermitteln, welche Leads besonders hochwertig sind. Das ermöglicht es dir, ausreichend Zeit für Leads einzusetzen, die ein hohes Potential aufweisen.

Mit einem einfachen Score System kannst du nun deine Leads bewerten. Im Folgenden kannst du ein Beispiel sehen, wie du für bestimmte Aktionen der Leads Punkte vergeben kannst:

• E-Book-Download ist erfolgt – plus 10 Punkte
• Produktvideo wurde angeschaut – plus 7 Punkte
• Opt-in-Formular wurde ausgefüllt – plus 7 Punkte
• Lead hat den Link in der E-Mail angeklickt – plus 2 Punkte
• Lead hat sich von einer Verteilerliste abgemeldet – minus 7 Punkte
• etc.

Dieses Scoring System kann dir dabei helfen, Leads mit einem hohen Kaufinteresse zu identifizieren, noch bevor du mit ihnen direkten Kontakt aufgenommen hast. Durch dieses Punktesystem kannst du solche Leads priorisieren, die sich als besonders vielversprechend erweisen.

Wenn du gute Leads auf diese Weise von weniger guten Leads trennst, kannst du dir bei der Leadgenerierung Zeit und Geld sparen. Es entsteht ein solides Fundament, auf dem du deine Lead Entwicklung aufbauen kannst.

Wie bekomme ich mehr Leads?

Nun weißt du, wie du generell mit Leads umgehen solltest, um daraus einen möglichst hohen Nutzen zu ziehen. Was passiert also, wenn du dennoch nicht genug Leads generierst, um deine geschäftlichen Ziele zu erfüllen?

In diesem Fall ist es an der Zeit, die Qualität der Tools zu analysieren, die du zur Leadgenerierung einsetzt. Dabei musst du dir stets vor Augen halten, dass auch die Konkurrenz gute Ideen hat und an der Leadgenerierung arbeitet (hier kannst du dir auch gerne gute Leadgenerierungsideen abgucken). Um mehr Leads zu gewinnen, musst du also besser oder mindestens gleichgut sein.

Eine strategisch perfekte Webseite erstellen

Eine gut ausgelegte Webseite ist heute das wichtigste Element, wenn es darum geht, Leads in Kunden zu verwandeln. Darum solltest du deine Webseite überholen und so attraktiv wie möglich gestalten, noch bevor du mit der Leadgenerierung beginnst. Sonst kann es dir passieren, dass du zwar Leads generierst, diese aber am Ende nicht in Käufer und Kunden umwandeln kannst.

Es gibt verschiedene Elemente, auf die du bei deiner Webseite achten solltest. Dazu gehören vom technischen Aspekt abgesehen zunächst einmal ein ansprechendes Design, das sich leicht navigieren lässt und Mobilfreundlichkeit.

Denke stets daran, dass eine Mehrzahl deiner Interessenten besonders über Smartphone oder Tablet auf deine Seite klicken wird. Guter Content und das Einflechten von Multimedia-Elementen sind ebenfalls wichtig, um Besucher zu interessieren.

Bezahlte Anzeigen können viele Leads generieren

Du kannst auch die Möglichkeit nutzen, bezahlte Anzeigen zu schalten, um auf diese Art Leads zu erzielen. Fast jeder erfolgreiche Online-Marketer setzt auf bezahlte Anzeigen, da sie ideal zur Kundengenerierung und zur Skalierung eine Online-Business geeignet sind.

Allerdings müssen alle Faktoren (Angebot, Sales-Letter, Zielgruppe, Targeting etc.) stimmen, damit sich bezahlte Anzeigen nicht zu einem Geldgrab entwickeln. Vor allem am Anfang wirst du meistens draufzahlen müssen, um herauszufinden, was für dich funktioniert. Hast du dann erstmal alle Stellschrauben richtig justiert sind bezahlte Anzeigen ein der besten Möglichkeiten, um online Leads zu generieren.

Bezahlte Anzeigen kannst du über

• Google Ads (Anzeigen in den Suchergebnissen von Google, auf Websites, welche Google Adsense einsetzen, innerhalb von Apps und innerhalb von Youtube Videos)
• Facebook Ads (Anzeigen auf Facebook und Instagram)
• Bing Ads (Anzeigen in den Suchergebnissen von Bing)
• Outbrain (Anzeigen auf bekannten Online-Magazinen)
• Taboola (Anzeigen auf Websites bekannter Marken)
• Plista (Anzeigen auf redaktionellen Premium-Umfeldern)
• Twitter Ads (Anzeigen auf dem Kurznachrichtendienst Twitter)
• TikTok Ads (Anzeigen werden von Nutzern beim Konsumieren von Tik-Tok-Inhalten gesehen)
• Xing Ads (Anzeigen innerhalb der Inhalte von Xing)
• Linkedin Ads (Anzeigen zwischen den Linkedin-Inhalten)
• Snapchat Ads (Anzeigen erscheinen während dem Konsumieren von Snapchat-Inhalten)
• Amazon Ads (Anzeigen für veröffentlichte Produkte auf Amazon primär über und zwischen Amazon-Suchanfragen oder unter speziellen Amazon-Produktseiten)
• etc.

schalten. Dabei kannst du dich grundsätzlich für zwei unterschiedliche Varianten entscheiden.

Display Werbung auf Webseiten

Bei der Display Werbung handelt es sich um Anzeigen, die auf Webseiten platziert werden. Dabei können visuelle Reize wie Bilder oder Videos eingesetzt werden, um Interessierte zum Klicken auf die Anzeige zu bewegen. Die Banner Werbung ist eine der bekanntesten Arten der Display Werbung.

Du kannst bei dieser Art von Werbung feststellen, wer auf deine Anzeige geklickt hat. Dadurch kannst du deine Zielgruppe noch besser kennenlernen. Außerdem kannst du bei solchen Anzeigen bestimmen, wo sie gesehen werden können und dein Angebot auf eine bestimmte geografische Region konzentrieren.

Search Engine Advertising

Wenn du Anzeigen bei den Suchmaschinen schaltest, so erscheinen diese bei den Suchergebnissen über den organischen Ergebnissen bei Suchen nach bestimmten Keywords. Du kannst zuvor bestimmen, bei welchen Keywords deine Anzeige erscheinen soll.

Für die Anzeige wird ein Preis entrichtet, der sich nach der Beliebtheit des Keywords und der Anzahl der Klicks richtet, die erzielt werden. Durch die Klicks werden mehr Kunden auf die Landingpage geleitet, wo du Leads generieren kannst.

Retargeting

Bei einigen Anbietern von bezahlten Anzeigen kannst du Nutzer, die auf deine Anzeige geklickt (und eine bestimmte Aktion ausgeführt) haben, zurückverfolgen und ihnen gezielt weitere gleiche oder angepasste Anzeigen ausspielen lassen.

Damit kannst du Interessenten, die fast zu einem Lead konvertiert sind gezielt erneut ansprechen. Ein sehr bekannter Anbieter für Retargeting in dieser Form ist Facebook mit ihren Facebook Ads. Dazu muss auf der Landingpage ein Facebook Pixel und spezieller Trackingcode eingebunden werden, welcher von Facebook bereitgestellt wird.

Somit kannst du bestimmte Menschen erneut ansprechen, die kurz davor waren sich in deinem Verteiler anzumelden, die sich bereits in deinem Verteiler angemeldet haben, die kurz davor waren eines deiner Produkte zu kaufen oder die bereits eins deiner Produkte gekauft haben. Dies gilt genauso für alle anderen denkbaren Aktionen, die der Nutzer auf deiner Website ausführen könnte.

Durch SEO für Kunden sichtbar werden

Selbst mit einem hochwertigen Produkt oder Dienstleistung und einer gut gestalteten Webseite kannst du noch nicht unbedingt mit einer hohen Leadgenerierung rechnen. Du musst nämlich auch dafür sorgen, dass du für deine Kunden sichtbar bist. Auch deine Mitbewerber haben gute Webseiten.

Untersuchungen von Experten haben ergeben, dass die meisten Suchenden im Internet bei einer Google Suche eines der ersten 10 Suchergebnisse wählen. Liegt dein Ranking weit dahinter, so hast du kaum eine Chance, dass Kunden dich finden können.

Durch Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, kannst du die nötigen Maßnahmen implementieren, die deine Webseite unter die ersten Suchergebnisse katapultieren. Doch Vorsicht: SEO ist heute ein recht komplexes Thema und du kannst die besten Ergebnisse erzielen, wenn du die Optimierung deiner Webseite durch einen Fachmann ausführen lässt.

Alternativ kannst du auch mein Buch „On-Page-SEO: Die ultimative Anleitung für suchmaschinen- und nutzerfreundliche Websites“ kaufen und die dort geschilderten Anweisungen richtig umsetzen. Dort lernst du alles, was du über die Suchmaschinenoptimierung für deine Website wissen musst.

Überzeugender Aufbau von Kontaktformularen

Ein Lead entsteht nur dann, wenn du die Kontaktinformation von einem Besucher erhältst. Mit einem vernünftig gestalteten Kontaktformular kannst du dazu beitragen, diese Information zu erhalten.

Ein Kontaktformular kann verschiedenen Zwecken dienen. Zum einen kannst du natürlich eine E-Mail Adresse erhalten, die es dir ermöglicht, mit einem Lead Kontakt aufzunehmen.

Andererseits kann es dir jedoch auch Informationen darüber liefern, auf welche Weise ein Lead von dir angesprochen werden möchte, wie sie auf deine Webseite gelangt sind und für welche Produkte sie sich besonders interessieren.

Außerdem kannst du demographische Daten sammeln, die dir bei der Erstellung deines Kundenprofils helfen. Jedoch hat es sich als nützlich erwiesen, erstmal so wenig Daten wie möglich vom Nutzer abzufragen. Im Idealfall hat das Formular nur ein Feld für den Namen des Interessenten und ein Feld für die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer des Interessenten.

Jedes weitere Feld verringert die Wahrscheinlichkeit eines Leads. Deswegen macht es meist mehr Sinn, weitere Daten erst nach der Anmeldung des Interessenten zu sammeln. Dies gilt auch für Shops und Mitgliederbereiche, in welchen die Daten dann später für den Kauf hinterlegt werden müssen.

Nutze Live-Chat auf deiner Webseite

Wenn du auf deiner Webseite einen Live Chat integrieren kannst, so bietest du dem Besucher eine einfache Möglichkeit, um von sich aus Kontakt aufzunehmen.

Dann fällt es wesentlich leichter, ein Formular zur Kontaktaufnahme zu versenden, mit dem du die Kontaktdaten des Besuchers erfassen und ihn in einen Lead verwandeln kannst.

Nutze positive Bewertungen deiner Kunden

Ob ein Besucher daran interessiert ist, dir seine Kontaktdaten zu übermitteln oder nicht, ist in der Regel eine Vertrauensfrage. Positive Rezensionen deiner Kunden und Testimonials auf deiner Webseite können eine ausgezeichnete Möglichkeit sein, um dieses Vertrauen aufzubauen.

Du kannst also deine Kunden bitten, ihre Erfahrungen auf deiner Webseite oder in deinem Social Media Kanal zu posten bzw. dir ein Video in dem sie dein Produkt testen zuschicken lassen. Das hilft dir übrigens nicht nur bei neuen Leads, sondern kann auch deine Beziehung zu bereits bestehenden Kunden fördern.

Nutze Social Media zum Teilen deiner Inhalte

Beiträge in den sozialen Netzwerken erhöhen die Bekanntheit deines Unternehmens und sind außerdem ausgezeichnet dazu geeignet, um Leads zu generieren. Dazu stehen dir verschiedene Kanäle zur Verfügung. Für B2C Leads eignen sich insbesondere Facebook, Instagram und Twitter. Wenn du jedoch an B2B Leads interessiert bist, solltest du auch Portale wie Linkedin und Xing nicht vergessen.

Auf den Social Media Kanälen kommt es leicht zu einer Interaktion mit Besuchern. So fällt es dir recht leicht Leads zu generieren. Du solltest jedoch nicht vergessen, dass du unter Umständen sehr viele Leads generieren kannst, von denen jedoch nicht alle gleich vielversprechend sind. Daher ist es nötig, diese Leads weiterhin zu klassifizieren und bei weiteren Aktionen deinen Schwerpunkt auf die besten Leads zu legen.

Bei der Wahl der Social Media Kanäle ist es sehr wichtig, deinen Kundenkreis, beziehungsweise deine Zielgruppe genau zu kennen. Bestimmte Portale werden von unterschiedlichen Personengruppen bevorzugt. Du solltest deine Beiträge daher stets dort platzieren, wo sie von möglichst vielen Personen aus deiner Zielgruppe gesehen werden können.

Außerdem ist es noch wichtig zu wissen, dass du auch in deinen Social Media Posts stehts auf Qualität und Mehrwert setzen solltest. Ansonsten wirst du es nicht schaffen langfristig gute Leads über Social Media zu generieren.

Blog zur Unterstützung des Expertenstatus

In vielen Fällen kann es für dich auch sinnvoll sein, einen Blog zu erstellen. Dort kannst du über Themen informieren, die für deine Produkte oder Dienstleistungen relevant sind. Du erhöhst deinen Bekanntheitsgrad und gewinnst außerdem einen Expertenstatus.

Das trägt wiederum dazu bereit, dass Interessierte deinem Unternehmen vertrauen und eher bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben. Ein Blog unterstützt im Übrigen auch deine SEO Bemühungen, so dass er sich vom Marketing-Standpunkt aus gesehen in doppelter Hinsicht lohnt.

Empfehlungsprogramm für Bestandkunden

Wie ich bereits erwähnt habe, sind die Empfehlungen von anderen Kunden ein wirksames Tool, um das Vertrauen potentieller Leads zu gewinnen. Daher lohnt es sich, ein spezielles Programm (Affiliate Programm) zu erstellen, um solche Empfehlungen für dich zu gewinnen.

Du kannst beispielweise Provisionen oder einen Gutschein für alle Kunden anbieten, die dich weiterempfehlen. Ein solcher Gutschein kann dann beim nächsten Kauf gegen einen Preisnachlass oder ein Werbegeschenk eingetauscht werden.

Auf diese Weise kannst du schnell viele Empfehlungen erhalten. Gleichzeitig stellst du durch den Gutschein jedoch auch einen Anreiz für bestehende Kunden dar, erneut bei dir einzukaufen, um den Gutschein einzulösen. Während du also neue Leads generierst, pflegst du gleichzeitig bereits bestehende Leads.

Leads generieren durch Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen

In der Geschäftswelt findest du nicht nur Unternehmen, die mit deinem Produkt konkurrieren. Einige Unternehmen werden Produkte vermarkten, die dein eigenes Angebot perfekt komplementieren. Eine gemeinsame Werbestrategie kann ausgezeichnet dazu geeignet sein, um für beide Unternehmen neue Leads zu generieren, da ein Fokus aus zwei verschiedenen Perspektiven gesetzt werden kann.

Wenn du beispielsweise Spezialitäten-Kaffee anbietest, kann eine Kooperation mit einem Anbieter von Kaffeemaschinen für dich optimal sein. Oder wenn du handgemachte Töpferwaren verkaufst, kann sich eine Zusammenarbeit mit einem Blumengeschäft anbieten. In jedem Falle lohnt es sich, einmal darüber nachzudenken, wie eine Zusammenarbeit mit einem Partner zu neuen Leads führen kann.

Influencer Marketing nutzen

Influencern ist es gelungen, sich als bekannte Persönlichkeiten innerhalb einer bestimmten Branche zu etablieren. Sie haben in der Regel einen Einfluss auf eine große Zahl von Verbrauchern, die auf die Meinung des Influencer hören. Je nachdem, in welcher Branche dein Unternehmen tätig ist, kann es sich für dich lohnen, solche Influencer für dich zu gewinnen, so dass sie praktisch zu Markenbotschaftern werden.

Es gibt unterschiedliche Weisen, wie du auf natürliche Weise mit Influencern zusammenarbeiten kannst. Beispielsweise kannst du ihnen eine Testversion deines Produktes oder Gratisprodukte zur Verfügung stellen, so dass sie sich von dessen Vorteilen überzeugen können. Alternativ kannst du natürlich auch mit Einmalzahlung oder monatlichen Zahlungen bei längerfristigen Kooperationen viel erreichen.

Für viele Unternehmen hat Influencer Marketing zu einer erheblichen Steigerung der Leadgenerierung geführt und es lohnt sich, diesen Ansatz einmal zu verfolgen.

Networking Events zur Leadgenerierung

Events sind für viele Menschen eine willkommene Abwechslung, selbst wenn sie nur digital stattfinden. Du kannst solche Events beispielsweise in Form von Webinaren veranstalten.

Du kannst sie dann auf deiner Webseite, per PPC-Werbung und auf deinen Social Media Kanälen bewerben und Anmeldungsformulare zugänglich machen. Auf diese Weise fällt es oft sehr leicht, die gewünschten Leads zu generieren.

Leadgenerierung und Datenschutz

Die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) gibt heute europaweite Richtlinien zum Datenschutz vor, die du auch bei der Leadgenerierung beachten solltest.

Dazu gehört auch die Erfassung von Daten wie Vorname, Name, E-Mail Adresse, Alter und Geburtsdatum, die du möglicherweise bei der Leadgenerierung benutzt. Es ist daher nötig, dass du eine ausdrückliche Zustimmung erhältst, um diese Daten zu benutzen.

Fazit

Im digitalen Zeitalter erweist es sich für die meisten Unternehmen als gegeben, dass Werbung allein nicht mehr ausreichend ist, um Neukunden zu bewerben. Die Suche nach neuen Kunden muss durch Leadgenerierung aktiv gemanagt werden.

Dabei ist es nicht nur wichtig, die unterschiedlichen Methoden kennenzulernen, die zu neuen Leads führen können. Geschicktes Leadmanagement hat es zum Zweck, einzelne Leads zu bewerten und vorrangig an solchen Leads zu arbeiten, die das größte Potential bieten.

Dazu sollte eine sinnvolle Lead Strategie implementiert werden, die in Zusammenarbeit mit Marketingspezialisten und Vertriebspersonal entwickelt werden sollte. Auf diese Weise kann ein optimales Follow-up gestaltet werden.

Die Leads werden dann durch den Sales Funnel geführt, so dass sie schließlich durch Conversions zuerst zum Käufer und dann zum Kunden werden. Auf diese Weise kannst du ein gesundes Wachstum für dein Unternehmen erzielen. Wenn dann alle Prozesse ideal aufeinander abgestimmt sind und rentabel funktionieren, kannst du in größere Dimensionen skalieren.

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