Erfolgreiches Marketing ist ein brenzliger Balanceakt zwischen effektiver Werbewirkung, die aber auch nicht als aggressiv wahrgenommen werden darf. Vor allem junge Menschen misstrauen offensichtlichen Werbebotschaften oder blenden sie einfach aus.
Wenn du sie erreichen möchtest, um Kunden zu gewinnen und binden, musst du deshalb versuchen, auf vermeintlich natürlichem Weg die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. Wie wichtig ist dieses organische Marketing und mit welchen Mitteln wird es umgesetzt?
Inhaltsverzeichnis
Natürlichkeit als Marketingstrategie
Diese Studie der Marktforschungsgruppe Appinio hat herausgestellt, dass 91 % der Befragten zwischen 14 und 30 Jahren Fernsehwerbung für nervig halten. Das Gleiche gilt für jegliche andere Werbeform, die sich förmlich aufdrängt. Werbung ist heute so allgegenwärtig, dass vor allem junge Menschen sie ausblenden und sich beinahe belästigt fühlen, wenn ihnen eine klare Werbebotschaft unter die Nase geschoben wird.
Pop-Ups und Banner werden von technikversierten Menschen heute einfach durch Ad-Blocker versteckt. Hinter jeder verlinkten Werbegrafik befindet sich potenziell eine Virus-Quelle. Es ist eine Mischung aus dem Aufkommen der Fake News und eine steigende Ablehnung gegen den Kapitalismusgedanken, die die Menschen misstrauisch werden lässt.
Werbung wird heute oft so wahrgenommen, als wolle sie einen austricksen, statt ein gutes Angebot zu zeigen.
Unauffällige Werbung
Deswegen haben sich Strategien wie das Affiliate-Marketing über Influencer so stark entwickelt. Es ist nicht so, dass die Werbefirmen das Marketing an jüngere Generationen aufgegeben haben. Stattdessen verstecken sie es geschickter. Am erfolgreichsten sind die, die als ehrliche Empfehlung vieler Menschen oder vertrauenswürdiger Menschen aufgefasst werden.
In der Suchmaschinenoptimierung nennen wir das „organisch“. Die Werbewirkung entsteht nicht durch eine Anzeige, sondern durch einen langsamen strategischen Aufbau hinter den Kulissen, der dazu führt, dass der Service höher in den Suchmaschinenergebnissen platziert wird.
Für die meisten Nutzer ist das kein Ergebnis von Werbung, sondern eine organische Auflistung der besten Antworten auf die Suchanfrage. Wie viele intelligente SEO-Tools und Strategien dahinterstecken, wissen die wenigsten Normalverbraucher.
Das Hauptmittel, um das mit SEO zu erreichen, ist Content mit Mehrwert. Inhalte, die als gut empfunden werden, sollen ihre Wirkung selbstständig entfalten, Menschen begeistern und ihnen Gründe geben, zurückzukommen und den Inhalt an andere zu empfehlen, die ihn wieder an andere empfehlen, und an andere empfehlen … bis Google darauf aufmerksam wird.
Kundenbindung als Endziel?
Manchmal werden die Begriffe deckend genutzt, aber es gibt unterschiedliche Schwerpunkte, wenn wir von Kundengewinnung und Kundenbindung sprechen. Es macht einen Unterschied, ob du viele neue Kunden gewinnst, aber jeder von ihnen nur einmal bestellt, oder ob du weniger Kunden gewinnst, diese dafür aber so zufrieden sind, dass sie immer wieder Umsatz generieren.
Logisch gesehen ist das erfolgreichste Ziel eine hohe Frequenz an neugewonnenen Kunden, die dann erfolgreich gebunden und treue Kunden werden. Ob das das Ziel deines Unternehmens sein sollte, ist eine Frage deines Angebots.
Wann bevorzugen wir Bindung über Gewinnung und vice versa?
Ist dein Produkt etwas, das Menschen immer wieder brauchen? Oder reicht ihnen die Dienstleistung einmal oder alle paar Jahre? Daran entscheidest du, ob du eher auf Marketingstrategien setzen solltest, die viele Neukunden generieren oder du deren Treue besonders belohnen solltest.
Wer einmal eine hochwertige Glasdusche von deinem Unternehmen gekauft und installiert hat, wird nicht unbedingt schnell wieder eine weitere Dusche kaufen – wenn doch, ist das eher ein schlechtes Zeichen für ihre Qualität.
Hast du stattdessen ein Mode-Unternehmen, ergibt es durchaus Sinn, die Kunden, die wir haben, so zufriedenzustellen, dass du immer der erste Anlaufpartner für sie bist, wenn sie ein neues Kleidungsstück kaufen wollen.
Natürlich sind die Grenzen zwischen den beiden Strategien nicht fest. Oft lohnen sich beide. Wenn sich ein Kunde beispielsweise durch deinen Service bei einem Einzelkauf rundum gut betreut gefühlt hat, kann diese „klassische Strategie der Kundenbindung“ dazu führen, dass dein Unternehmen durch den zufriedenen Kunden weiterempfohlen wird und so mehr Neukunden generiert.
Grundsätzlich gelten SEO-Strategien eher als Werkzeug, um mehr Reichweite zu generieren und Neukunden zu finden. Aber das Optimieren von Service und Inhalt hat auch seine positiven Auswirkungen auf die Kundenbindung.
Wie generiert Natürlichkeit Kunden?
Egal was unsere Strategie ist, unser Ziel ist es Kunden zu gewinnen, zu binden oder durch sie weitere Kunden zu finden. Wie du schon gelernt hast, ist es vor allem für jüngere Generationen schwierig, diese mit direkter Werbung zu erreichen, ohne dabei Misstrauen oder Ablehnung zu schaffen.
Deshalb ist die größte Herausforderung in der Kundengewinnung heute zunächst Aufmerksamkeit und dann Vertrauen zu wecken. Erst wenn du den Kunden nicht bereits durch aufdringliche Werbung verschreckt hast, bekommst du auch die Gelegenheit, ihm deinen guten Service zu zeigen und ihn zu binden.
Die beste Werbewirkung kommt unter anderem durch:
- Ehrliche Empfehlungen durch viele Menschen oder Experten/Vertrauenspersonen
- Ehrliche Werbung/Produktbeschreibungen
- Ein Produkt/Service mit echtem Mehrwert
- Serviceleistungen mit Kundenfokus
- Werbegeschenke und kleine Extras
Der vermeintlich organisch entstandene gute Ruf deines Unternehmens und etwas Extraaufwand bei der Kundenbetreuung sind extrem wertvoll für die Kundenakquise und -bindung. Die Gründe, die junge Menschen heute vor Werbung zurückschrecken lassen („Die wollen nur mein Geld.“) sind auch die, die Kundenbindungsstrategien wie Werbegeschenke immer noch sinnvoll machen.
Sie erwarten nicht, als Person wahrgenommen zu werden und etwas zu bekommen, für das sie nichts geben müssen. Dass sie dafür freiwillig die Werbewirkung des Geschenks empfinden und potenziell an andere weitergeben, ist ihnen weniger bewusst.
Damit du vertrauenswürdig scheinst, lohnt sich ein gezieltes Review-Management, bei dem du Bewertungen prüfst und aktiv anbietest, negative Erfahrungen wiedergutzumachen. Auch die Inhalte von Werbung und Produktbeschreibungen sollten, wenn auch positiv ausgedrückt, nichts versprechen, was das Produkt nicht halten kann.
Fazit
Neben einem guten Kundenservice sind die SEO-Strategien mit einem organischen Fokus hilfreich, um eine nachhaltige Kundengewinnung und -bindung zu erreichen. Content mit Mehrwert und ein guter Einsatz von Backlinks sind wirkungsvoll. Daneben sind alle On-Page-Optimierungen sowohl für die Platzierung in den Suchmaschinenrankings, aber auch die Wahrnehmung des Kunden, wichtig.
In jedem Fall sollte der Kunde genau das oder mehr erhalten, was beworben wurde, und möglichst nicht wahrnehmen, dass er durch Werbung zu einem Einkauf beeinflusst wurde. Die Königsdisziplin ist es, den Kunden zu überzeugen, dass das Finden des Produkts und die Kaufentscheidung seine Handlungen waren.
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