Online Marketing Agentur: So können Agenturen lokale Kunden an Land ziehen!

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Ungeachtet der Kampfansagen seitens Google gegen die Online-Marketing-Industrie boomt die Branche. Zahllose Unternehmen sind deutschlandweit auf der Suche nach einer Agentur für Online Marketing, die ihren Teil dazu beitragen kann die Sichtbarkeit der Unternehmens-Website zu optimieren.

Da auch immer mehr mittelständische Unternehmen und lokale Kleinstbetriebe auf diesen Zug aufspringen, um den Kreis potenzieller Kunden zu erweitern, kann man getrost von einem Überangebot an Kunden am Markt sprechen.

Im Zuge dessen wachsen bereits existierende, erfolgreiche Online-Marketing-Agenturen und gründen Filialen in weiteren Städten. Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels beginnen aber auch klassische Werbeagenturen, Webdesigner, technisch versierte Freelancer oder Quereinsteiger aus ganz anderen Geschäftsfeldern die Option wahrzunehmen eine Agentur für Online Marketing zu gründen, um ein Stück vom Kuchen abzubekommen.

Angesichts fehlender Zertifizierungen oder einer standardisierten Ausbildung im Bereich des Online Marketings ist die Hürde sich als Online-Marketing-Agentur zu bezeichnen nicht groß. Der Wettbewerb indes ist ebenfalls nicht zu unterschätzen und so rangeln sich etablierte, bekannte Agenturen mit diversen Einzelkämpfern und auch einigen windigen Anbietern um die vorderen Plätze auf der ersten Google Seite.

Wer jedoch nach „Online Marketing“ oder „Suchmaschinenoptimierung“ bei Google sucht, der möchte nicht zwangsläufig einen Online-Marketing-Experten beauftragen. Da außerdem auch verhältnismäßig viele Ressourcen darauf verwendet werden müssten, um für derartige Suchbegriffe Top-Positionen bei Google zu erreichen, sollte man nicht vergessen, dass es neben dem Internet auch noch andere Möglichkeiten gibt, um teils gezielt, teils auch „über Bande gespielt“ auf Kundenfang zu gehen.

Im heutigen Artikel möchte ich daher einige Optionen aufführen, die von Online Marketing Agenturen gezielt zur Neukundengewinnung in einem lokalen oder regionalen Umfeld zur Anwendung gebracht werden können.

5 Maßnahmen um loyale Kunden zu gewinnen

Im folgenden werde ich die meiner Meinung nach 5 wirksamsten Maßnahmen vorstellen, um als Online  Marketing Agentur Kunden aus ihrer Region zu gewinnen.

Natürlich gibt es viele Wege um neue Kunden zu gewinnen, weshalb die folgenden fünf Tipps zur Kundengewinnung auch nur als Anregung verstanden werden sollen und nicht als vollständiges „Kompendium der Neukundengewinnung“.

1. Workshops und Events vor Ort organisieren

Um eine interessierte Unternehmerschaft im lokalen Umfeld anzusprechen, bietet es sich an einen Workshop oder ein kleines Event mit zwei, drei Präsentationen inklusiver anschließender Fragerunde zu veranstalten. Derartige Workshops sollten regelmäßig veranstaltet werden. Idealerweise werden darin potenziellen Kunden sinnvolle Lösungsansätze skizziert, wie man die Online-Marketing-Maßnahmen der Firmen-Website verbessern könnte.

Auf diese Weise kann man sich in einem regionalen oder lokalen Umfeld gezielt als Profi etablieren, wobei es bei den Workshops wirklich nicht darauf ankommt, sich selbst als Unternehmen mitsamt den angebotenen Services in einem besten Lichte zu präsentieren, sondern dass man gezielt auf die Nöte und Probleme der Unternehmer vor Ort eingeht. Wer auf diese Weise Know-How und Expertentum signalisiert, auf den werden Kunden von sich selbst aus zugehen.

2. Informelle Treffen veranstalten

Während Workshops eher einer Struktur folgen können informelle Treffen eine ungezwungene Möglichkeit bieten das Agentur-Netzwerk gezielt auszubauen. Idealerweise bringt man dabei Agentur-Partner, Bestandskunden und interessierte Unternehmer aus der Region unter einem spannenden Motto im Rahmen eines abendlichen Business-Meetings mit Häppchen und einem kleinen Rahmenprogramm zusammen.

Je mehr Teilnehmer bei derartigen Treffen auftauchen, desto besser zahlt sich das auf den Ruf der veranstaltenden Agentur aus. Darüber hinaus können dabei auch wunderbare Gespräche zwischen Bestandskunden und potenziellen Neukunden entstehen, wobei erstere unter Umständen eine Empfehlung aussprechen werden, wenn sie mit der Arbeit der Online Marketing Agentur zufrieden sind.

3. Klassische Werbung in lokalen Anzeigenblättchen, Zeitungen oder im regionalen Radio

Auch wenn „Print tot“ ist und die Bedeutung lokaler Zeitungen im sinken begriffen ist, sollte man deren Reichweite in ländlichen Regionen mit einem etwas höheren Altersdurchschnitt nicht unterschätzen. Auch das regionale Radio kann eine verhältnismäßig hohe Reichweite bei hoher lokaler Relevanz aufweisen. Es kann daher absolut Sinn machen auch in den älteren Medien ganz klassische Werbeanzeigen zu schalten.

Umgekehrt bieten lokale Anzeigen selbstverständlich auch eine gute Möglichkeit sich eine Liste mit potenziellen Kunden aus der Region zusammenzustellen. Da man überdies dank der Anzeigenschaltung in der lokalen Zeitung in Erfahrung bringen kann, wie viel Werbebudget diese Unternehmen auszugeben bereit sind, kann man auch diesen Hebel ansetzen um den Kunden davon zu überzeugen sein Budget in digitale Vermarktungskanäle umzuschichten.

4. Soziale Netzwerke (Facebook, Twitter, Xing, Linkedin)

Selbstverständlich bieten auch Social Media Plattformen die Möglichkeit sich als Agentur für Online-Marketing ein lokales B2B-Netzwerk aufzubauen. So können die oben aufgeführten Workshops oder informellen Meetings wunderbar via Social Media nach außen kommuniziert werden, wie man auch per Social Media im Nachgang noch ein Mal ein Resümee der SEO-Veranstaltung verbreiten kann.

Das man dabei die teilnehmenden Unternehmen idealerweise in den einzelnen Postings „tagged“ bzw. anderweitig markiert, damit diese von der Erwähnung etwas per Benachrichtigung mitbekommen bietet sich ebenfalls an, um die Reichweite noch ein wenig zu steigern.

5. Empfehlungen zufriedener Kunden

Kaum ein anderer Kanal ist so effektiv und alt wie die Empfehlung zufriedener Kunden. Gerade im lokalen Umfeld ist Mundpropaganda ein mächtiges Instrument zur Kundengewinnung. Gezieltes Empfehlungsmarketing, beispielsweise mittels eines Firmeneintrags auf einem oder mehreren Bewertungsportalen kann hierbei hauptsächlich online bewirken, was zahllose Kunden schon immer offline getan haben: Sie empfehlen ein Unternehmen an interessierte Bekannte oder Geschäftspartner weiter, weil sie bereits gute Erfahrungen gesammelt haben.

Hierbei kann es zielführend sein, wenn man seine zufriedenen Kunden fragt, ob man diese als Fallstudie auf der Firmen-Website vorstellen kann. Darüber hinaus sollte man zufriedene Kunden auch darum bitten, einen im Hinterkopf zu behalten, falls jemand auf diese zugeht um sich nach einer guten Agentur für Online Marketing zu erkundigen.

Dabei macht es in jedem Fall ergänzend Sinn sowohl für gute Rankings der Agentur-Website zu sorgen („Online Marketing“ + STADT“, „Suchmaschinenoptimierung + STADT“, „SEO + STADT“) als auch vor allem für ein professionelles Erscheinungsbild, das durch gute, leicht verständliche Informationen ergänzt wird.

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4 Recherche-Ansätze um mit interessanten Daten und Fallstudien zu glänzen

Kunden möchten vor allem zwei Dinge von Online Marketing Agenturen: Zum einen wertvolle Informationen, zum anderen eingeleitete Maßnahmen, durch die mehr Kunden für ihr eigenes Projekt gewonnen werden. In den nächsten Abschnitten möchte ich auf das Bereitstellen von wertvollen Informationen zu Kundengewinnung für die eigenen Agentur näher eingehen.

Wie oben bereits erwähnt kann man mit ein paar Fallstudien, die konkret auf das Problem eines potenziellen Kunden eingehen, wunderbar seine Kompetenz demonstrieren. Hier daher vier Ansätze mit denen man an interessante Daten gelangen kann.

1. Umfragen mit Online-Marketing-Experten und Branchenreports

Um seine Kunden mit ein wenig Fachwissen davon zu überzeugen, dass es mit ein paar „Tricks“ und dem Bewegen von zwei, drei Hebeln auch beim Online Marketing nicht getan ist und um zu demonstrieren, wie umfangreich die (mehr oder minder beeinflussbaren) Ranking-Faktoren für die lokale Google Suche sind, kann es Sinn machen eine derartige Auflistung im Vorfeld mit den Interessenten zu diskutieren.

Man sollte sich als Online Marketing Agentur jedoch wenigstens die Mühe machen einen derartigen Report in ein eigenes Design einzubetten, den Inhalt auf die wirklich wichtigen Punkte zu reduzieren und vor allem in die deutsche Sprache zu übertragen.

2. Vertikale Datensammlungen und -Analysen

Wer gezielt in bestimmten vertikalen Branchen Kunden für seine Online Marketing Agentur gewinnen möchte, sollte demonstrieren, dass keine pauschalen Lösungen egal für welche Branche angeboten werden.

Gut aufbereitete Branchenreports sowie individuelle, branchenabhängige Recherchen machen aus einem x-beliebigem Pitch eine ziemlich konkrete Angelegenheit, über die sich die potenziellen Kunden gerne unterhalten, weil sich sich ernst genommen fühlen.

Man verkauft schließlich idealerweise keine Produkte und Services sondern versteht sich als „Löser von Problemen“, worauf sich eine deutlich nachhaltigere Kundenbeziehung aufbauen lässt.

3. Konkurrenz-Analyse hinsichtlich potenzieller Kunden und Wettbewerbern

Eigentlich bedarf dies keiner Erwähnung, da man als Online Marketing Agentur schließlich in jedem Fall eine kleine Konkurrenzanalyse vor jedem Gespräch mit potenziellen Kunden durchführen sollte. Wer ein paar relevante Wettbewerbsanalysen zu einem Pitch mitbringt, der demonstriert nicht nur Engagement, sondern zeigt auch auf, wie methodisch man vorgeht.

Viele Unternehmer haben zwar zumeist eine wie auch immer geartete Vorstellung von der Performance der Firmen-Website (was nicht heißen muss, dass diese mit der Realität übereinstimmt) – in der Regel fehlt es aber am Know-How, um festzustellen wie gut die Firmen-Website im Vergleich zum Wettbewerb abschneidet.

Wenn eine Agentur für Online-Marketing hier stichhaltige Informationen im Rahmen relevanter Suchszenarios abbilden kann, hat sie in der Regel gute Karten bei der Gewinnung von Neukunden.

4. Konkrete Fallstudien und Ergebnisse von Bestandskunden

Fallstudien von Bestandskunden sind für potenzielle Kunden von großem Interesse. Idealerweise werden diese auch noch durch ein Zitat des Kunden aufgelockert, welches besagt, wie zufrieden man mit der Online Marketing Agentur sei.

Die Königsklasse in diesem Bereich stellen jedoch „echte Daten“ dar. Diese werden zwar NICHT öffentlich, aber bei Gesprächen mit potenziellen Kunden – selbstverständlich im Einverständnis mit dem Bestandskunden – diskutiert und können für Interessenten wichtige Einblicke in die Arbeitsweise der Agentur bieten.

Derartige Daten können aus Traffic- und Conversion-Reports von Google Analytics und anderen Webcontrolling-Modulen stammen, aber auch Anrufstatistiken bei einem Einsatz von „Call-Tracking Rufnummern“ oder zumindest Ranking-Reports über einen etwas längeren Zeitraum sind für Neukunden interessante Daten.

5 Tipps wie man beim potenziellen Kunden nachfasst und den Auftrag an Land zieht

Es wird immer Kunden geben, die auf einmal nicht mehr auf dein Angebot reagieren. Oft liegt es daran, dass ihnen noch eine wichtige Information fehlt, sofern ihnen dein Angebot nicht zu teuer ist. Leider fragen einige Kunden aber nicht näher nach und warten erst einmal ab. Hier solltest du richtig vorgehen, damit du diese Kunden noch an Land ziehen kannst.

Du hast nun also schon einige Vorbereitungsgespräche und Nachfass-Telefonate geführt, aber den Kunden noch nicht zur Auftragsabgabe bewegt. Dann ist es nun endlich an der Zeit, den Auftrag reinzuholen. Wie du dabei deine Erfolgsaussichten ein wenig verbessern kannst, erfährst du bei der Lektüre folgender Punkte.

  1. Interessenten anrufen um anfallende Fragen zu beantworten: Nach einem Meeting mit potenziellen Kunden sollte man die gezeigte Präsentation wenigstens innerhalb von 24 Stunden an den Ansprechpartner schicken. Nach weiteren 48 Stunden kontaktiert man diese erneut um nachzufragen, ob noch offene Punkte bestehen oder ob man sich zur Beantwortung offener Fragen noch ein Mal zusammensetzen oder -telefonieren sollte.
  2. Potenzielle Kunden auf die Mailing-Liste zu den Bestandskunden setzen: Man kann potenziellen Kunden nach einem Pitch auch anbieten diese auf die Mailing-Liste der Bestandskunden zu setzen, über die man in Newslettern aktuelle Entwicklungen innerhalb der Online-Marketing-Branche und gute Tipps liefert. Auf diese Weise bleibt man eher im Gedächtnis eines Interessenten. Man sollte allerdings nicht der Versuchung erliegen an die gesammelten E-Mail Adressen nun plumpe Werbung zu verschicken.
  3. Nach einem Pitch angefallene Fragen recherchieren und Problemlösungen skizzieren: Normalerweise fallen bei jedem Kundenpitch spannende Fragen während der Diskussion an. Wer sich die Mühe macht, diese mit ein wenig Recherche-Arbeit zu beantworten, der macht in jedem Fall einen sehr guten Eindruck. Problemlösungen sind einer der besten Türöffner.
  4. Zu einem informellen Meeting oder Workshop einladen: Oben wurden bereits die Effekte derartiger Aktionen besprochen. Nun ist es an der Zeit den Interessenten zu einem solchen Event einfach einzuladen. Man sollte jedoch unter Umständen darauf achten nicht unbedingt die härtesten Konkurrenten zum gleichen Termin einzuladen, außer man hat starke Nerven und kann gut moderieren.
  5. Zufriedene Bestandskunden einen Vortrag halten lassen: Richtig effektiv kann es sein, wenn ein Bestandskunde bei einem Workshop von seinen Erfahrungen berichtet oder bei einem informellen Meeting einen kleinen Vortrag hält. Interessenten lassen sich gerne von zufriedenen Kunden informieren. Wie oben bereits erläutert stellen Empfehlungen zufriedener Kunden das beste Instrument zur Kundengewinnung dar. Am besten lässt man als Agentur für Online-Marketing ganz einfach seine Kunden für sich werben. Wer dabei gezielt um Empfehlungen bittet, dem ist bisher auch noch nie ein Bein abgeschossen worden!
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Fazit

Wer die hier vorgestellten drei Bereiche „Möglichkeiten zur Kundenansprache“, „Relevante Daten für Kundengespräche“ sowie „gelungene Nachfass-Aktionen“ systematisch beachtet, der hat gute Chancen bei der aktuellen Marktlage den einen oder anderen Kunden für seine Online Marketing Agentur zu gewinnen.

Nun gilt es nur noch richtig gute Arbeit zu leisten, aber das ist ja eigentlich selbstverständlich, oder?

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1 Kommentar
  1. Rainer

    Wirklich ein sehr guter Artikel! Vorallem die Veranstaltungen sind ein sehr guter Tipp da viele Unternehmer dadurch mehr Greifbarkeit zum Thema Online Marketing bekommen. ich kann mir vorstellen dass über Telefon die Schwelle für viele, trotz großem Intersse noch zu groß ist, weil sie hinter Online Marketing keine Personen sehen und keine Gemeinde.

    Antworten

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